Sasa Jovanovic

Biznis, tehnologija i sport

Month: September 2009

Da li je Internet “kriv” za Globalizaciju?

Verovatno od kad je sveta i veka ne postoji nijedno doba u kome ljudi nisu bili u zabludi da je sve već izmišljeno. I zaista, ako danas stavimo prst na čelo i zamislimo se lako ćemo doći do pitanja šta još može biti izmišljeno u svetu u kome se protiv bolesti počinjemo boriti na nivou nanorobota, u kome imamo tehnologiju da se odlepimo od planete i zaplovimo Svemirom, kada u ljudsko telo možemo zaviriti neinvazivnim metodama i dobiti 3D sliku svakog delića tela, ljudski DNK smo skoro potpuno dešifrovali, a na polju telekomunikacija ljudi ostvaruju komunikaciju jedni sa drugima trenutno, bez obzira na daljinu, zahvaljujući sistemima globalnih bežičnih komunikacija koje pokrivaju bezmalo celu planetu. Pa ipak, takav svet gotovo preko noći se promenio sredinom devedesetih godina pojavom Inteneta za koji je malo ko tada mogao predvideti do kojih će se razmera razviti.

Danas, više nego ikad, ipak, poučeni iskustvom, mudro je zaključiti da nije sve izmišljeno i da je ljudska mašta beskrajna. Svet posle Interneta biće još uzbudljiviji, a i ovaj sada nadmašuje mogućnosti sveobuhvatnog poimanja. Razvoj tehnologija za obradu informacija je neverovatno brz, toliko brz da se  ponekad čini neograničenim. Godine 1965., Gordon Moore (kasnije su-osnivač Intel-a) formulisao je pravilnost koja se danas naziva Murovim zakonom, prema kome će razvoj procesnih kapaciteta mikroprocesora udvostručavati svakih 18 meseci, dok će se cene i potrošnja energije neophodne za obradu  smanjivati sličnom brzinom. Murove prognoze su validne i tačne i danas, a eksperti predviđaju da će se ova razvojna tendencija nastavljati najmanje do kraja XXI veka. Što se brzine razvoja ICT  tiče, pored Murovog zakona treba navesti i pravilnost vezanu za razvoj kapaciteta kanala koji prenose informaciju kroz mreže. Za razliku od razvoja procesnih moći mikroprocesora, koje se udvostručuju svakih 18 meseci, kapaciteti kanala se utrostručuju svakih 12 meseci, sa procenom da će ova tendencija trajati još najmanje 20 godina.

GLOBALIZACIJA ILI AMERIKANIZACIJA?

Termin globalizacija prvi put se pojavljuje osamdesetih godina, a tokom devedesetih postaje nezaobilazan kako u naučnim krugovima tako i popularnoj literaturi i vrlo često (pogrešno) meša sa “amerikanizacijom” iako SAD nisu prouzrokovale ovaj fenomen, već rapidan razvoj tehnologije. U početku, termin globalizacija se uglavnom koristio u redukovanom pogledu i svodio na ekonomsko-finansijski aspekt, ali danas, u svetu koji je direktno zavistan od stepena razvoja informacionih tehnologija i infrastrukture Interneta, procese globalizacije i proces razvoja Interneta je nemoguće razdvojiti. Internet globalizacija (ili ICT globalizacija) je fenomen kome prisustvujemo, sa kojim živimo i koji ne razumemo u potpunosti.

Nj. V. INTERNET

Možda naizgled nepotrebno pitanje, s obzirom na strrukturu publike ovog bloga, ali da ga postavim – šta je ustvari Internet? Najteže je definisati nešto šta je sveprisutno jer upravo očiglednost i sveprisutnost Interneta ključni je izvor zabluda o tome šta je on ustvari. Uobičajene predstave Interneta vezane ili za laička poimanja koja mogu biti donekle tačna (“mreža svih mreža”, direktno povezivanje kompjutera i sl.), ili se pogrešno koristi termin “cyberspace” što je sasvim suprotno realnosti. Pojam Cyberspace iz romana “Neuromancer” William Gibson-a, podrazumeva referisanje na na određene mentalne korelate koji bi u hipotetičkoj situaciji “direktnog” povezivanja neuralnog sistema u neki kompatibilan vid informacione arhitekture konstituisali subjektivnu percepciju. Promena stanja svesti pri učešću na svetskoj mreži ipak je i dalje (na sreću) samo u domenu naučne fantastike i o njoj nema ni pomena u stručnoj psihološkoj literaturi. Mnogo bliže poimanje totalnog uvida u to šta je Internet, pruža koncept faznog prostora iz kibernetike: shodno tom konceptu, Internet možemo da shvatimo kao skup svih mogućih stanja svih mogućih promenljivih koje određuju stanje sadržaja na hipertekstualnim stranicama koje čine World Wide Web. Kompleksna definicija nelinearnog sistema čije “totalno” razumevanje premašuje i stavove najoptimističnije naučno-popularne literature, zar ne?

Upravo radi izbegavanja takvih nejasnih shvatanja Interneta najbolje je držati se tehničke definicije poput one koju je još  24. oktobra 1995. definisao Federalni Savet za Mreže (Federal Networking Council) Sjedinjenih Američkih Država:

“Federalni Savet za Mreže (FNC) se slaže da sledeći jezički iskazi odražavaju našu definiciju termina “Internet”:

“Internet” se odnosi na globalni informacioni sistem koji
  • – je logički povezan preko globalno jedinstvenog adresnog prostora zasnovanom na Internet Protokolu (IP) ili njegovim narednim ekstenzijama/nadogradnjama;
  • – je u stanju da pordrži komunikaciju koristeći Transmisioni Kontrolni Protokol/Internet Protokol (TCP/IP) ili njegove naredne ekstenzijame/nadogradnje; i/il druge IP kompatibilne protokole;i
  • – omogućava, koristi ili čini pristupačnim, bilo javno ili privatno, usluge visokog nivoa koje počivaju na komunikacijima i pratećoj infrastrukturi ovde opisanoj.”

Ok, toliko o teoriji, a sad slede…

PRAVILA PRAVILA, DA BI ME UDAVILA…

Internet, to i vrapci danas znaju, nema vrhovno upravljačko telo, ne pripada nikome, decentralizovan je ali istovremeno Internet počiva na jedinstvenom fenomenu globalnog i kompletnog slaganja oko standarda prenosa informacija putem Interneta. Internet podrazumeva slobodu ali ne i anarhiju.

Sam standard komunikacije na Internetu – TCP/IP ne implicira tehnologiju uređaja koji će ga koristiti.

Današnje kompjutere mogu zameniti bilo kakvi budući kompjuteri – ukoliko standardni kod razmene informacija među njima ostane isti, onaj koji definiše TCP/IP protokol, i ništa suštinsko u prirodi Interneta se neće promeniti. Drugim rečima, već danas mobilni telefoni budućnosti  komuniciraju i preko TCP/IP protokola, VoIP (Voice Over IP) telefoni takođe počivaju na ovom standardu, i svi oni kao i neki budući uređaji koje danas ne možemo ni zamisliti a koji budu počivali na ovom standardu – biće deo Interneta, iako svakako nisu “kompjuteri” u uobičajenom značenju te reči.

Zašto je standard toliko bitan? Zamislimo šta bi izazvala promena jednog ustaljenog standarda – to je veoma skup poduhvat i njegova eventualna promena izazvala bi kolaps tržišta.

Jednom definisan, i široko prihvaćen standard informacione razmene, teško da će trpeti krupne izmene u razumno određenoj budućnosti. Internet je tu sa nama da bi ostao, najverovatnije, dugo vremena u formi koja nam je već sada poznata. Niko nije spreman da kolje vola za kilo mesa…

CRKVA I INTERNET (izvor)

Iako je smatramo konzervativnom, Crkva vrlo pomno i kritički prati razvoj Interneta i globalizacije, kao i uticaj tih procesa na samu Crkvu.

Globalizaciju Crkva posmatra kritički i kompleksno preko međusobne globalne povezanosti različitih aspekata: ekonomskih, političkih, kulturnih i psiholoških, uz uporednu vezu između tokova roba, ideja, informacija, ljudi i tehnologija. Globalizacioni fenomeni koji u najvećoj meri vrše uticaj na život Crkve su potrošačko društvo, globalna informativno-medijska sfera, vremensko-prostorna kompresija, desuverenizacija i ekonomska transteritorijalnost, i kulturna homogenizacija.

Prema Crkvi, globalno potrošačko društvo vrši negativan uticaj tako što liturgijsku svest savremenih hrišćana posredno oblikuje konzumerističkim etosom koji čoveka prevashodno stavlja u ulogu potrošača, makar i u duhovnom pogledu. Tako Liturgija lako postaje objekat zadovoljavanja individualnih duhovnih potreba, a služba sveštenika dobija servisni karakter.

Informativno-medijska sfera utiče na problem relativizacije hrišćanske poruke među ostalim medijskim porukama, pokušavajući da nametne informativni pristup Crkvi, u kome je primarno imati informacije duhovnog karaktera. Ipak, sa druge strane, đakonska služba bi trebala biti obogaćena upotrebom informacionih tehnologija, tako da iskoristi pozitivne aspekte ove sfere na način koji ne bi narušio liturgijsku svest.

Vremensko-prostorna kompresija kao proces koji relativizuje prostor, a donekle i vreme nosi posredne posledice po percepciju liturgijskog vremena i prostora. Iako u tome ona vidi problem zbog narastajućih težnji za  “liturgijskim sastajanjem da daljinu” preko interneta jer se time, smatraju,  stvara privid učešća na liturgijskim sabranjima uz paradoks nepričešćivanja, Crkva je svesna da vremensko-prostorna kompresija može imati i pozitivan uticaj, pre svega u smislu uspostavljanje trenutnog i direktnog kontakta sa svakom tačkom na planeti, ali i u mogućnosti proste, fizičke mobilnosti vernika na interkontinetalnom nivou zarad saborskog okupljanja, što dodatno afirmiše koncept sinodalnosti na svim nivoima.

Treći problem Crkva vidi u procesu globalne desuverenizacije i transteritorijalnost pre svega jer je to problem geopolitičkog faktora koji može postati neka vrsta normativnog elementa prilikom razmatranja crkvene organizacije, pri čemu se Crkva nalazi pred naizgled nerešivim problemom“ ona najčešće podržava jake nacionalne suverenitete zbog odbrane slobode u okviru unipolarnog sveta, dok joj sa druge strane etatizam i etnofiletizam sve češće prave velike probleme, pogotovo u slučaju autoritarnih režima. Drugo iskušenje je apsolutizacija drevnih istorijskih titula i prvenstava časti, što otvara problem organizacionog nominalizma i misije u savremenom svetu. Ipak, uz sav oprez Crkva vidi i šansu u globalizaciji kroz sinergijsko delovanje svih pomešanih Crkava, van koga nema temeljnog i održivog rešenja.

Prema procesu globalizacije, Crkva smatra, treba biti maksimalno kritičan, uzimajući u obzir njegovu širinu i dinamičnost, ali i neizvesnost njegovog toka. Suština kritičkog stava Crkve prema globalizaciji je u što boljem određenju suštine i specifičnosti tog procesa, kao i permanentnom praćenju novih šansi i izazova.

BIZNIS

Ok, ljudi, ako je Crkva kao tradicionalno konzervativna organizacija prihvatila neminovnost Interneta i globalizacije koju donosi, šta sprečava biznismene da to isto učine, ako znamo da je biznis najinovativnija oblast ljudskog delovanja?

Navika! Navika je najjača sila na svetu.

Navike se teško menjaju i to je ključni razlog zbog koga neke kompanije vrlo sporo primenjuju blagodeti Interneta. Ipak, kao što je odavno Čarls Darvin ustanovio, “ne opstaju najjači i najlepši, već oni koji se najbrže prilagođavaju promenama”. Internet nosi suštinske promene u poimanju načina obavljanja poslovanja i ko im se brzo ne prilagodi – propašće.

Šta jedna kompanija može dobiti a šta izgubiti na Internetu?

Internet pruža jedinstvenu šansa za sve da postanu lideri na tržištu. Internet je naime tako dinamičan medij, da je sa dobrom idejom moguće osvojiti tržište neverovatnom brzinom. Startne pozicije su iste i za male i za velike, i na Internetu finansijska moće nije presudna. Poslovanje na Internetu je u biti otelotvorenje čuvene izreke Alberta Ajnštajna: “mašta je važnija od znanja“. Naravno da će uvek biti skeptika koji će reći da je lako bilo Bilu Gatesu da uspe jer je imao bogate roditelje i pretke, ali zar nisu i mnogi drugi imali iste ili bolje startne pozicije pa nisu postigli takav uspeh?

Prevazilaženje državnih granica

Dalje, Internet omogućava slobodu i mogućnost izbora na globalnom nivou. U potrazi za dobavljačem ili kupcem kompanija ne mora nužno da posmatra samo svoju najbližu okolinu. Ceo svet je dostupan putem Interneta. Sa milijardu ljudi kao korisnika Internetu naivno je smatrati da postoji išta vredno pažnje a da o tome već ne postoji informaicja na Internetu.

Zatim globalno prisustvo. Globalno prisustvo ne znači samo da je postavljanjem veb sajta kompanija premostila granice matične države. To samo znači da ima priliku da bude viđena širom sveta.

To neminovno dovodi do povećanja kvaliteta proizvoda i usluga kroz transparentu i globalnu konkurenciju i do višeg kvaliteta proizvoda i usluga.

Ekonomija darivanja

Postoji jedan bitan element kojeg većina ljudi još uvek nije u potpunosti svesna: ljudi razmenjuju ono što njima deluje primereno na slobodan način i očekuju da to isto važi za sve sisteme masovne komunikacije. Ubedite vaše korisnike da je vaš proizvod vredan i oni će ga i da to ne tražite širiti i promovisati dalje.

Kako je to pisac Paolo Koeljo rekao na otvaranju sajma knjiga u Frankfurtu 2008 godine: “suština naše rasprave je sledeće: razmena ideja. Navedeni primeri svi ukazuju na sledeće: tehnologije koje su usledile bile su tehnologije koje omogućuju idejama da kruže i dosegnu što širu publiku. Zakoni su se naknadno prilagodili ovom novom kontekstu (a ne obrnuto!) “zakonski pojam autorskih prava razvijao se paralelno sa ovim novim industrijskim razdobljem, u kojem su troškovi proizvodnje i distribucije bili relativno visoki.”   Primer Paola Koelja najbolje ilustruje takozvanu “ekonomiju darivanja” koja je karakteristična za Internet – nakon objavljivanja svoje poslednje knjige u vidu besplatne elektronske knjige  na veb sajtu Paolo Koelja, neka tržišta poput Beloruskog su prosto “eksplodirala” u pomami za njegovim “papirnatim” izdanjima.

Slobodna razmena ruši dosadašnje koncepte vlasništva i autorskih prava i globalno dovodi do promena zakona i biznis modela.

Merljivost aktivnosti na Internetu

Internet pruža jednu sasvim novu dimenziju poslovanja – interaktivnost. U svakom momentu vi možete biti u Interakciji sa svojom ciljnom  publikom i kupcima. Ukoliko se oglašavate možete trenutno meriti efekte oglasne kampanje. To do sada nije bilo moguće ni na jednom mediju.

Niski troškovi poslovanja = veći profit

Trenutna komunikacija na Internetu omogućava brzo pokrivanje geografski vrlo udaljenih tržisšta, brzo reagovanje na želje i zahteve kupaca i zbog odsustva poštanskih troškova i papirne dokumentacije, značajne uštede. Kraće vreme reagovanja na zahteve kupaca znači i njihovo veće zadovoljstvo  a njihovo veće zadovoljstvo pretvara se vremenom u lojalnost robnoj marki-brendu i ponovljenim kupovinama.

Naravno, sve ima svoju cenu pa i ove silne prednosti. Pre svega da bi se iskoristile potrebno je znatno više nego ranije ulagati u savremenu kompjutersku obuku i još više u edukaciju zaposlenih kako bi razumeli koncepte Internet poslovanja i efikasno ih primenjivali.

Realnost virtuelnog sveta

Internet i ono šta se na Internetu dešava obično se naziva virtuelnim i smatra odvojenim od fizičkog (realnog) sveta. Međutim, virtuelnost Interneta je samo u tome da ono šta se na njemu može naći nije moguće opipati rukama (osim ako “virtuelnu” osobu sa druge strane ekrana pozovete na kafu, kaficu ili kako god se to zvalo). Mišljenje da je virtuelno isto što i imaginarno a time i sasvim drugačije i neuhvatljivo ili nebitno, nalikuje paradoksu sa imaginarnim brojevima u matematici. Naime, koren negativnog broja je imaginaran broj, ali kao što svi elektroničari a i Hi-Fi audiofili znaju jedna imaginarna vrednost koristi se za opis realne karakteristike u fizičkom svetu – impedansa koja je mera za otpor u naizmeničnoj sinusoidnoj struji je kompleksan broj koji se sastoji od realnog dela – otpora i imaginarnog dela – induktivnog otpora, a kod samih kalema i kondenzatora to je samo imaginarna vrednost. Uprkos tome ovo je vrlo očigledna realna i merljiva fizička pojava. Na sličan način i “virtuelnost” interneta treba uzeti samo uslovno i samo toliko da mi čulom dodira ne možemo osetiti ono šta s ena Internetu nalazi, ali to nedvosmisleno postoji i deo je našeg kompleksnog sveta.

I-Društvo

Za razumevanje okruženja u kome kompanije posluju na Internetu nužno je poznavati karakteristike Informatičkog društva.
Informatičko društvo ili I-društvo je ono koje:

  • – preko visoko razvijenih ICT mreža,
  • – ravnopravnog i širokog pristupa informacijama,
  • – predstavljanja odgovarajućih sadržaja u odgovarajućim formatima, i
  • – efektivne komunikacije

omogućava ljudima da ostvare svoje potencijale, promoviše održiv ekonomski i društveni razvoj, unapređuje kvalitet života za sve, potiskuje siromaštvo i glad, i unapređuje participaciju u donošenju odluka (WSIS, Asia-Pacific Regional Conference, The Tokyo Declaration, 13 – 15th January 2003.).

Osnovni način na koji se posmatra problematika razvoja I-Društva u dosadašnjoj teoriji i praksi Internet Globalizacije suštinski se oslanja na koncept digitalne podele. Ovaj koncept ukazuje na razlike koje postoje u pristupu Internetu među razvijenim i manje razvijenim delovima sveta.

Globalna upotreba engleskog jezika na Internetu

Dominacija engleskog  jezika je ključna karakteristika savremenog I-Društva. Ekonomska moć država engleskog govornog područja direktan je razlog za dominaciju engleskog jezika na Internetu.

upotreba jezika na internetu

Distribucija korisnika Interneta u svetu prema maternjim jezicima korisnika (izvor:
agencija Global Reach, septembar 2002., http://www.global-reach.biz).

Odnos broja korisnika i GDP

Istraživanja pokazuju da je GDP direktno i linearno u srazmeri sa brojem korisnika Interneta. Što ej u nekoj državi više korisnika Interneta – to je GDP veći. Ova pojava se svakako može tumačiti i drugačije – što je veći GDP, veći je broj korisnika kojima je dostupan Internet i koji ga redovno koriste.

Broj korisnika interneta i BDP

Odnos između bruto društvenog proizvoda (u milijardama dolara) i broja
korisnika Interneta. Odnos je linearan jer prikazuje samo segment relativno razvijenih
zemalja – deo S-krive koja je realnost ovog odnosa u svetu.

Digitalna podela

Digitalna podela se može posmatrati na nivoima čije su jedinice različito definisane, kao prostorne (kontinenti, regioni, države, gradovi) i vremenske (različite stope priraštaja broja korisnika  Intereneta u određenom konstantnom teritorijalnom okviru). Osnovni kontekst u kome se digitalne podele definišu i posmatraju je odnos ekonomskog statusa i pristupa Internetu. Ovako postavljena, digitalna podela daje sivu i sumornu sliku oštre podele sveta na siromašne i one koji to nisu, koju u stopu prati slika pristupa Internetu.
Digitalna podela
Na x-osi se nalaze kategorije koje označavaju broj korisnika
Interneta po državi, na y-osi je prosečan bruto društveni proizvod po glavi stanovnika u
određenoj kategoriji. Ovi podaci su dobijeni na osnovu analiza GDP per capita i procene
broja korisnika Interneta za 192 države (izvor: CIA, The World Factbook 2002,
http://www.cia.gov/cia/publications/factbook/)

 

Iako ovakva digitalna podela pokazuje sukob civilizacija na relaciji SAD-KINA i razvijen svet-nerazvijen svet, brzina razvoja Interneta i neminovnost korišćenja Interneta dovodi do prožimanja svih struktura društva. Čak i siromašni regioni poput Afrike, ubrzano se obogaćuju ICT tehnologijom i Internet sadržajima potppomognuti donaicjama Worldbank koje prelaze milijarde dolara.

Globalna konkurencija, standardizacija, transparentnost ponuda, bolja informisanost kupaca, neprekidni pritisak priliva novih ideja, brz razvoj socijalnih mreža, integrisane komunikaicje različitih uređaja, trenutna dostupnost informaicja, propisa, ogromna populacija na Internetu (1/6 svetskog stanovništva), sve zajedno doprinosi ujednačavanju “pravila igre” u biznisu, potiskivanju nekorektnih i zlonamernih učesnika, povećanju kvaliteta, brzoj razmeni ideja i dobara i sinergijski daje snažan podsticaj napretku i biznisu.

Opasnosti koje “ne-fizička” priroda i vremensko-prostorna kompresija Interneta skrivaju, a koje zlonamerne osobe i organizacije mogu iskoristiti, dovode do sve snažnije i ujednačene zakonske regulative koja postavlja osnove za bezbedno i efikasno poslovanje na Internetu. Time po prvi put bez obzira na političke razlike i interese čak i suprostavljene i neprijateljske države zajedno usvajaju i primenjuju istovetna pravila i regulative.

Globalizacija po svemu sudeći, nosi opasnosti asimilacije manjih od strane većih ali istovremeno pruža izuzetan kvalitet kroz otvorenu razmenu ideja i poslovanje bez ograničenja koje fizički svet poznaje.

Bez Interneta kao kanala, globalizacija bi možda i bila moguća, ali kroz istorijski već viđene apsolutističke ili kolonijalne forme dok sa Internetom globalizacija postaje dobro svih i delo svih a pre svega zahvaljujući decentralizovanoj ali ne i anarhističkoj prirodi Interneta.

Internet se bazira na razumevanju zajedničkih potreba, i uvažavanju različitosti i kao takav predstavlja i sociološki i civilizacijski kvantni skok u razvoju ljudskog društva.

I za kraj,  Internet, po meni, ako je i “krivac” za globalizaciju, onda je kriv za one pozitivne efekte. To je ipak sjajan izum, koristan i zabavan. Zabavna strana Interneta je ono šta ga razlikuje od drugih tehnoloških revolucija. A tako i treba biti, najzad, život je ipak igra, zar ne?

I jare i pare…

Kriza menja navike poslovnih ljudi. Kad nema krize i posao glatko ide niko ne razmišlja o profesionalnim prodavcima, a i zašto bi, kada se proizvodi sami prodaju. Ali u krizi priliv novca je osetno manji, i primarni cilj je preživeti. Zbog toga ne čudi da je poslednjih nekoliko meseci uočljiv trend naglog porasta broja oglasa za komercijaliste, i naročito direktore prodaje, trenere prodajnih timova, itd. U oskudici potražnje i novca, raste svest o potrebi za aktivnim pristupom prodaji, i profesionalcima koji će ono malo para koje postoje na tržištu pretočiti u kasicu firme.

Na prvi pogled odličan rezon, ali na drugi stvari postaju dramatičnije. Ili makar čudnije.

Naime, pametan potez uglavnom još uvek prati logika oskudice – platićemo ako bude para. Sami poslodavci ne veruju u svoje prodavce. Ili u mogućnost prodaje svog proizoda pa idu na “zihericu” – kad nešto proda daću mu proviziju. Oni malo samouvereniji ponude skromnu osnovnu platu i visoke procente. A tek mali broj ponudu visoku platu.

Iako sami provaci najviše vole da budu plaćeni na procenat, i to je jedini pravi stimulans za njihov rad, ovaj pristup ima ozbiljne nedostatke, osim u par izuzetaka o kojima će takođe biti reči.

Pre svega, nespremnost da se da dobra startna plata ili uopšte bilo kakva plata prodavcima šalje signal da poslodavac ne veruje u svoj proizvod i da ne veruje u njih. Motivacija prodavca kome poslodavac ne veruje, kao i motivacija svakog drugog zaposlenog kome poslodavac ne veruje je uvek po pravilu niska.

Iz ugla poslodavca ovaj postupak ima logičnu argumentaciju – zašto bi prodavca, čiji je posao da prodaje, plaćao ako ništa ne proda. Ova argumentacija iz vida gubi jedan značajan element rada prodavca – promocija proizvoda u direktnom kontaktu i povratne informacije sa tržišta.

Nelogičnost ovakvog pristupa najviše dolazi do izražaja kada je u pitanju mlada firma, mlad proizvod ili proizvod koji se loše prodaje.

U takvim situacijama više nego igde je potrebno angažovati profesionalca. A on košta. I treba da košta. Ako ga vi ne platite – uvek će se naći ko hoće. U izobilju ponude poslova prodaje i oskudici profesionalaca u prodaji cena prodavcima će, shodno ekonomskim zakonima, početi da raste.

Ko sebi ipak može priuštiti luksuz da plati profesionalce prodaje plaća samo procentom. Samo onaj ko ima poznat brend, proizvod koji se prodaje. Da li bi prodavali pivo po selima samo na procenat? Naravno, jer je to roba koja ide.

Znači, ako imate mlad proizvod, ili probleme sa prodajom postojećeg proizvoda, dobro razmislite kako da maksimalno iskoristite prodavce – kako da njihova funkcija bude višestruka: promocija, istraživanje, prodaja. I odredite budžet i jasne ciljeve prodaje. Ako ne možete proceniti prodaju, jer nemate istoriju prethodnih prodaja, definišite ciljeve na osnovu broja kontakata.

Ako imate zreo proizvod i koji se dobro prodaje, imate čitav repertoar varijanti. A i prodavci vole da prodaju proizvod na razrađenom tržištu. I čak i tada potrebno je motivisati prodavce i pomoći im u samom startu. Iskusne firme to znaju i ulažu značajno u svoju prodajnu silu.

Da, život nije fer, nije ni biznis fer. Kad ste mlada i mala firma ili imate mlad proizvod morate uložiti više nego uspešne firme sa uspešnim i zrelim proizvodima.

Upamtite, nije posao prodavca da stvara potražnju – posao prodavca je da ubere plodove dobre pripreme tržišta, što je posao marketinga. Ne treba mešati babe i žabe. Nije korisno i vodi u zabludu. Pravi profesionalac košta i ne možete ga dobiti džabe. Što reče jednom Miloje Sekulić – “sve šta vredi na ovom svetu košta a jedina stvar koja vredi kad je džabe je ljubav”.

Kako prodavati u krizi?

Umete li da prodajete? Odgovorite iskreno na sledeća pitanja:

– Da li posle prvog obavljenog razgovora pitate sagovornika želi li da kupi/potpiše ugovor?
– Imate li neki jedinstven stil prodaje, komunikacije, ponašanja – nešto po čemu se razlikujete od drugih prodavaca?
– Da li imate jasno definisane ciljeve koje ste sebi postavili?
– Ko više priča: Vi ili kupac?

Znate li da bez obzira na iskustvo na području prodaje, prodavci koji nisu dobro obučeni uglavnom čine sledeće greške:

– 62% nikad ne pita za kupovinu ili potpisivanje ugovora nakon obaveljenog razgovora,
– 86% postavlja pogrešna pitanja,
– 82% nema lični pečat (ni po čemu se ne razlikuje od drugih prodavaca),
– 99% ne postavlja prave ciljeve,
– 95% mnogo priča a malo sluša!

Bog nam je dao dva uha a jedna usta – treba dakle slušati duplo više nego što govorite. Na mom blogu, još na početku postavio sam tekst “Osnovi principi veštine prodaje“. Ova brošura nastala je za potrebe moje firme koju sam tada vodio, i bila je osnovni podsetnik telefonskim prodavcima koji su tada radili kod mene. Ustvari, ispravnije je reći, sa kojima sam imao čast i zadovoljstvo raditi. Jedan od njih danas je na rukovodećem mestu u jednoj od najvećih kompanija u Srbiji. Bila je 1994 godina, vreme neposredno posle najveće inflacije i sa nekih 30 DEM novca u džepu, moj drug i ja smo započeli taj posao. Godinu dana kasnije imali smo 1000 klijenata, od toga 380 aktivnih i postali ozbiljan konkurent lideru na tržištu u ovoj oblasti, a koga nismo mogli finansijski pratiti jer smo i dalje imali mnogo manje kapitala od njega, 10 puta manje ljudi, 10 puta manje telefonskih linija, lošiju opremu. Uprkos svemu tome tokom par akcija kojima smo obrađivali njegove klijente uspevali smo da svakog četvrtog pridobijemo da pređe kod nas i koristi naše usluge a svakog petog da paralelno koristi i naše usluge a ne prestaje da koristi usluge našeg konkurenta. Pritom su naše usluge bile skuplje 10% od pomenutog konkurenta!

Kako smo ovo uspeli?

Pre svega, nismo imali izbora. Bilo je teško vreme i borili smo se da preživimo. Zimu smo proveli grejući se na rešou i par malih grejalica i radeći u jaknama i sa rukavicama na rukama. Svojim prodavcima često sam pričao jednu anegdotu o Cezaru i njegovom pohodu na Britaniju. Kada je iskrcao legije postrojio ih je leđima ka Lamanšu a zatim naredio da se okrenu i pogledaju ka kanalu. Imali su šta videti – sve galije su bile zapaljene. Cezar im je rekao “kući se možemo vratiti samo kao pobednici”. Ostalo je istorija. Razvio sam metod prodaje u jednom pozivu i trenirali smo da svaki razgovor završimo prodajom unutar 4 minuta koliko je smeo trajati. Nismo imali izbora i nismo smeli dozovoliti da se prodajni razgovor pretvori u prijateljsko ćaskanje. Svaki razgovor bio je jedina šansa za prodaju! Efikasnost prodaje koju smo postigli bila je 18% a od toga je u prvom razgovoru  ugovoreno preko 70% a u drugom oko 25% prodaja.

Sledeće, neprekidno smo učili. I ja, i moji prodavci. Obuke su bile u hodu, od slučaja do slučaja i periodične. Učili smo iz grešaka i prodavci su podsticani da se ne boje grešaka jer je to način učenja. Ne greši samo onaj ko ne radi.

Imali smo preciznu evidenciju. Svaki kupac je imao svoj dosije. Sa prednje strane lista papira detaljni kontakt podaci a sa poleđine kratke beleške prodavca o poslednjem razgovoru. Beležili smo samo razgovore koji su obavljeni i završeni nekim dogovorom. A svaki razgovor obavezno je morao biti završen dogovorom.

Kvalifikovali smo kupce u svakoj fazi prodaje. Imali smo interni sistem kvalifikovanja kupaca:

Q – Qualified = onaj ko je zaintersovan za uslugu i kome to treba i može to sebi priuštiti.

NQ – Non-qualified = onaj ko nije zainteresovan, ili mu naša usluga ne može koristiti (bez obzira da li je zainteresovan),  ili nema mogućnosti da plati našu uslugu.

Future = oni koji su ostavljeni za obradu u budućnosti i to

NF – Near Future = pozvati ponovo u roku kraćem od mesec dana

F1 – Pozvati za mesec dana

F2 – Pozvati za dva meseca

F3 – Pozvati za tri meseca

Nije postojao F4 ili F6 ili bilo kakav dogovor za poziv nakon dužeg perioda od 3 meseca za nas je bio NQ. Iskustveno smo spoznali i izmerili da je vrlo mali procenat onih koji su tako daleko odlagali razgovor i na kraju sklopili ugovor sa nama.

Prodavci su dobro zarađivali. Kod nas je važilo pravilo – ako ne možeš zaraditi za 600 DEM provizije onda je najbolje da odeš. Plate prosečnih prodavaca bile su preko 800 DEM, a plate najboljih i do 1900 DEM mesečno! Zarađivali su više od mene kao izvršnog direktora. I ja sam time bio itekako zadovoljan. Moj ortak nije, što je uslovilo otimanje firme i njen kasniji brzi bankrot jer jednostavno nije znao voditi posao sam.

Ispunjavali smo obećanja. Nikad se nije desilo da obećamo nešto klijentu i da to ne uradimo, čak i kad on nije buio kupac. Veoma bitno u biznisu: morate poštovati datu reč čak i kad ne kažete “obećavam”. Izgovorena reč je za nas bila obećanje.

Rešavali smo reklamacije. Da, bilo je reklamacija. U svakom poslu postoje i one su dokaz da su korisnici, iako nezadovoljni, zainteresovani za vaše usluge. I svaku smo rešili uspešno. Tretman svake reklamacije je bio takav da je reklamacija evidentirana do detalja i bila tretirana kao poslovna tajna najvišeg ranga a po prioritetu je bila najprioritetniji posao koji smo morali obaviti. Nijedna prodaja nije imala viši prioritet od reklamacije. Uspešnost rešavanja reklamacija bila je 100%. Nijedan klijent koji nam se požalio nije posle razgovora sa nama odustao od korišćenja naših usluga. Pritom, treba reći, nikada nismo podmićivali kupca da bi ga zadržali, odnosno nismo mu nikad davali mnogo više osim kompenzacije za očiglednu grešku kojih je bilo.

Imali smo odličan proizvod. Najbolji. Verovali smo u to i trudili se da to i drugi saznaju. Svoje oduševljenje proizvodom koji smo nudili prenosili smo im sa strašću i žarom koji su bili zarazni. Nismo samo “odrađivali’ posao. I neprekidno smo usavršavali svoj proizvod – uslugu koju smo nudili.

Koristili smo tehnologiju. Prednjačili smo u kvalitetu usluga zahvaljujući tehnologiji koju smo koristili. Ključni deo posla je automatizovan i podržan kompjuterima. Kad bi mi izašli iz firme kompjuteri su nastavljali da rade. Nismo ih iskljućili punih 10 meseci.

Ko su bili ti sjajni telefonski prodavci koje smo imali? Niko od njih se ranije nije bavio profesionalno ovakvom prodajom. Jedna je prodavala jaja na pijaci, druga je bila vaspitačica bez posla, treća je radila kao sekretarica u drugoj firmi, mladić na koga sam najviše ponosan i koji je i posle najviše napredovao bio je izbeglica iz Bosne na samom rubu poštenih i nepoštenih poslova. Ali svi su imali srce ko pola planine. I svi su promenili svoje živote posle rada u toj firmi.

Posao je išao odlično i te, 1994/1995 godine smo došli na ideju da posle uspešnog početka naše berze informacija osnujemo pravu berzu. Da, Berzu, robnu berzu u Nišu. Moji prodavci su u kratkom roku obezbedili preko 400.000 DEM za osnivanje berze, naravno u garancijama a ne u kešu. Međutim, nismo bili vešti da isposlujemo dogovor sa lokalnim političarima i privrednom komorom. A imali smo spremno sve – od pravilnika, statuta, novca i portfolia firmi koje su bile spremne da uđu u berzu.

Od tada je prošlo petnaest godina i taj momenat poleta i entuzijazma se samo tu i tamo vraćao u poslovima koji su dolazili.  Ali i danas, kada posumnjam u sebe setim se šta sam tada stvorio, kako smo radili i to mi da snage da izdržim. Kao i mi tada, i Vi morate verovati da ste rođeni pobednik ako želite uspeti.

Kriza koja je zahvatila ceo svet je izazov i šansa za one koji je žele tako doživeti. Kako da u uslovima smanjene potražnje uspešno prodajete i preživite krizu? Potražite odgovor u ovoj priči. Morate biti bolji od sebe. Morate ostati časni i pošteni. Morate prevazići svoje snove. I nikad ne recite “nije moguće”. Ako smo mi mogli da napravimo takav posao sa 30 DEM “kapitala”, nudeći 10% skuplju uslugu od najjačeg konkurenta, ako smo mi to uspeli u ono doba neposredno nakon najveće inflacije u istoriji ljudske vrste, šta Vas sprečava?

Izaberite da budete uspešni i imajte neprekidno na umu “tri sveta pravila bezuspešnih“. Čuvajte se iskušenja da posao radite kao hobi, budite originalni i budite stvaraoci novog. Kriza će proći. Kad prođe, treba da budete na nogama.

Ovaj tekst ne sadrži recepte. On je za one koji su predodređeni da razumeju i usude se da pokušaju. Želim Vam uspeh!

© 2018 Sasa Jovanovic

Theme by Anders NorenUp ↑