Sasa Jovanovic

Biznis, tehnologija i sport

Month: October 2009

Osećaj za filing

Ovaj smešan termin čuo sam na jednoj konferenciji. Upotrebljen je, naravno namerno, da pleonazmom istakne vrednost intuicije u biznisu. Često mi se dešavalo da u nepredviđenoj situaciji reagujem bez razmišljanja, često protivno pravilima i da to urodi plodom. Da li je potrebno da napomenem koliko frustirajuće može biti kada shvatite da ono šta ste naučili, metode i tehnike u koje ste se uverili da funkcionišu, ne vrede ni mrvicu pred iznenadnom i nepredvidivom intuitivnom reakcijom? Zapitate se naravno – da li su uopšte potrebne tehnike prodaje ili treba samo pratiti intuiciju?
Međutim, intuicija je, kažu, znanje potpomognuto bogatim iskustvom. Jedan stari majstor mačevanja, ronin Mijamoto Musashi, rekao je: “majstorstvo je dostignuto kada niti grešite niti oklevate”. Hajde da zavirimo na kratko u suštinu učenja, koju možda jedno drevno učenje najbolje opisuje. Kao mnogo mlađi nikako nisam mogao shvatiti šta u Zen-budizmu znači pojam “praznina”. Bilo je potrebno da prođe četvrt veka da bih to dokučio, ali ne onako kao kad učite lekciju bubajući napamet – već sa potpunim razumevanjem i prihvatanjem stečenog znanja.
Istočnjačka filozofija nas uči (ovde pre svega mislim na japansku) da kada ničeg više nema u vašem umu – onda sve postaje lako da se uradi. Pritom se pod umom podrazumeva i glava i srce – i misli i osećanja. Svrha učenja je oslobađanje uma. Čovek na početku, kada dođe na svet ne zna ništa. Njegov um je prazan. Kada počnete da učite, nešto novo se nalazi u vašem umu – novo saznanje, ta “stvar” u umu vas ometa i postaje vam teško da uradite bilo šta drugo. Prisetite se koliko je teško primeniti u praksi tek naučeno! Ako bi uspeli da um oslobodite onoga šta ste naučili, on bi bio “prazan” i naučene tehnike bi primenjivali sa lakoćom. Kada nešto tako činite u harmoniji ste sa onim šta ste naučili a da toga niste ni svesni.
Naravno, da se do ovoga ne dolazi preko noći već dugotrajnim treningom, praksom, oponašanjem, sve dok vaše akcije ne postanu deo nesvesnog uma, da o njima ne razmišljate. Ta “praznina uma” ustvari je srce svih stvari. Kako staro učenje kaže “kada sami postanete nesvesni gde vam je um ni demoni ni jeresi neće ga moći pronaći”.
Svakodnevno učenje, naporan trening kroz proveru naučenog u praksi, hiljade različitih situacija od kojih je svaka drugačija, polako će izbrusiti vaš stil. Što duže traje brušenje, ako kontorlišete sam proces brušenja, sve više ćete se priblizavati kristalnoj čistoći uma poput brušenog dijamanta. Reagovaćete u potpuno novoj situaicji, kakvu nikad niste imali, bez greške, bez razmišljanja ali na adekvatan način. naknadna analiza naravno da će vam pokazati da ste reagovali pravilno, ali za samu analizu biće vam potrebno višestruko više vremena nego što vam je bilo potrebno za reagovanje.
I na kraju, može li svako doći do ovog stadijuma i steći taj famozni “osećaj za filing” ili semantički ispravnije ali manje duhovito – intuiciju. Ne verujem. Ima nečeg u genima čoveka šta ga čini borcem, ratnikom. Nepokolebivost i istrajnost ratnika potrebna je u prodaji. Kao što sam jednom prilikom rekao, kada je od mene traženo da od jedne osobe napravim prodavca a moja procena je bila da ona to nikad neć postati – “ja je mogu naučiti svemu šta znam o prodaji i ona će to znati, ali srce joj ne mogu dati da uđe u ring i bori se”. Ipak, samo je tanka crvena linija koja deli jedan soj ljudi od drugih, a nepredvidivost životnih okolnosti od heroja stvara kukavice a od kukavica heroje. Zato čvrsto verujem da dobar prodajni trening, neprekidno učenje i izazovne okolnosti mogu upaliti varnicu koja će zapaliti vatru u srcu prodavca i povesti ga putem istrajnog učenja koji vodi do praznine uma i instiktivnog reagovanja,

Ovaj smešan termin čuo sam na jednoj konferenciji. Upotrebljen je, naravno namerno, da pleonazmom istakne vrednost intuicije u biznisu. Često mi se dešavalo da u nepredviđenoj situaciji reagujem bez razmišljanja, često protivno pravilima i da to urodi plodom. Da li je potrebno da napomenem koliko frustirajuće može biti kada shvatite da ono šta ste naučili, metode i tehnike u koje ste se uverili da funkcionišu, ne vrede ni mrvicu pred iznenadnom i nepredvidivom intuitivnom reakcijom? Zapitate se naravno – da li su uopšte potrebne tehnike prodaje ili treba samo pratiti intuiciju?

Međutim, intuicija je, kažu, znanje potpomognuto bogatim iskustvom. Jedan stari majstor mačevanja, ronin Mijamoto Musashi, rekao je: “majstorstvo je dostignuto kada niti grešite niti oklevate”. Hajde da zavirimo na kratko u suštinu učenja, koju možda jedno drevno učenje najbolje opisuje. Kao mnogo mlađi nikako nisam mogao shvatiti šta u Zen-budizmu znači pojam “praznina”. Bilo je potrebno da prođe četvrt veka da bih to dokučio, ali ne onako kao kad učite lekciju bubajući napamet – već sa potpunim razumevanjem i prihvatanjem stečenog znanja.

Istočnjačka filozofija nas uči (ovde pre svega mislim na japansku) da kada ničeg više nema u vašem umu – onda sve postaje lako da se uradi. Pritom se pod umom podrazumeva i glava i srce – i misli i osećanja. Svrha učenja je oslobađanje uma. Čovek na početku, kada dođe na svet ne zna ništa. Njegov um je prazan. Kada počnete da učite, nešto novo se nalazi u vašem umu – novo saznanje, ta “stvar” u umu vas ometa i postaje vam teško da uradite bilo šta drugo. Prisetite se koliko je teško primeniti u praksi tek naučeno! Ako bi uspeli da um oslobodite onoga šta ste naučili, on bi bio “prazan” i naučene tehnike bi primenjivali sa lakoćom. Kada nešto tako činite u harmoniji ste sa onim šta ste naučili a da toga niste ni svesni.

Naravno, da se do ovoga ne dolazi preko noći već dugotrajnim treningom, praksom, oponašanjem, sve dok vaše akcije ne postanu deo nesvesnog uma, da o njima ne razmišljate. Ta “praznina uma” ustvari je srce svih stvari. Kako staro učenje kaže “kada sami postanete nesvesni gde vam je um ni demoni ni jeresi neće ga moći pronaći”.

Svakodnevno učenje, naporan trening kroz proveru naučenog u praksi, hiljade različitih situacija od kojih je svaka drugačija, polako će izbrusiti vaš stil. Što duže traje brušenje, ako kontorlišete sam proces brušenja, sve više ćete se priblizavati kristalnoj čistoći uma poput brušenog dijamanta. Reagovaćete u potpuno novoj situaicji, kakvu nikad niste imali, bez greške, bez razmišljanja ali na adekvatan način. naknadna analiza naravno da će vam pokazati da ste reagovali pravilno, ali za samu analizu biće vam potrebno višestruko više vremena nego što vam je bilo potrebno za reagovanje.

I na kraju, može li svako doći do ovog stadijuma i steći taj famozni “osećaj za filing” ili semantički ispravnije ali manje duhovito – intuiciju. Ne verujem. Ima nečeg u genima čoveka šta ga čini borcem, ratnikom. Nepokolebivost i istrajnost ratnika potrebna je u prodaji. Kao što sam jednom prilikom rekao, kada je od mene traženo da od jedne osobe napravim prodavca a moja procena je bila da ona to nikad neć postati – “ja je mogu naučiti svemu šta znam o prodaji i ona će to znati, ali srce joj ne mogu dati da uđe u ring i bori se”. Ipak, samo je tanka crvena linija koja deli jedan soj ljudi od drugih, a nepredvidivost životnih okolnosti od heroja stvara kukavice a od kukavica heroje. Zato čvrsto verujem da dobar prodajni trening, neprekidno učenje i izazovne okolnosti mogu upaliti varnicu koja će zapaliti vatru u srcu prodavca i povesti ga putem istrajnog učenja koji vodi do praznine uma i instiktivnog reagovanja.

Strategije prodaje 1. deo

Strategija bez taktike je najsporiji put do pobede. Taktike bez strategije su samo buka pre poraza
– Sun Tzu

U prethodnom članku “I jare i pare” bilo je reči o dilemama kako treba plaćati prodavce. Iako je to uglavnom samo izbor poslodavca i njegove vizije vrednosti posla prodavca, izbor načina plaćanja kao i izbor startegije prodaje daleko je od intuitivne procene pojedinca i podleže zakonitostima, koje ako se ne poštuju vode u propast.

Pre svega, treba jasno znati šta je cilj prodaje: rast tržišnog udela, održavanje pozicije, žetva, ili prodaja/likvidacija biznisa. Od toga u prvom koraku i zavisi kako ćete organizovati prodaju.

Osvajanje tržišta

Ako želite da osvajate tržište onda je vaš primarni cilj rast prodaje. Takođe stvaranje mreže distributera ili prodavaca je cilj koji treba postaviti kako bi poduprli i ubrzali rast prodaje. O izboru načina stvaranja prodajne sile biće reči u sledećem članku.

Za vaše prodavce prioritetni zadaci su:

  • poseta potencijalnim kupcima
  • poseta novim kupcima
  • pojačati predprodajnu uslugu
  • povratne informacije o tržištu i proizvodu

U ovoj fazi preporučljivo je prodavcima dati platu i snažnu motivaciju zavisnu od prodaje.

Očuvanje tržišne pozicije

U ovom slučaju primarni cilj je zadržati trenutni nivo prodaje, učtvrsiti se na tržištu fokusirajući se na odabrane tržišne segmente i pronaći nove distributere/prodavce radi povećanja stabilnosti prodajne sile.

Za vaše prodavce prioritetni zadaci su:

  • posećivati odabrane postojeće klijente (setite se pareto pravila 80/20)
  • poboljšati nivo usluge postojećim klijentima

Ovo je ujedno i spolednja prilika da uvedere CRM procedure i softver u svoju organizaciju. Poznavanje potreba kupaca i ciklusa kupovine je sada ključno za održavanje pozicije.

U ovoj fazi preporučljivo je prodavcima dati platu i procente od prodaje ili bonuse. Uvođenje platnih razreda je takođe preporučljivo.

Žetva

Odlično ste radili i sada žanjete plodove ili drugim rečima skidate kajmak. Sad vam je najvažnije da smanjite troškove prodaje i fokusirate s ena profitabilne klijente.

Za vaše prodavce prioritetni zadaci su:

  • posećivati samo profitabilne klijente
  • osloboditi se neprofitabilnih klijenata
  • smanjiti zalihe
  • optimizovati nivo usluga i podrške

U ovoj fazi plate su maksimalne. Bonusi su retki i tek na kraju godine. Potrebni su vam lojalni prodavci koji će biti spremni da sa vama izguraju celu godinu.

Prodaja ili likvidacija biznisa

Štednja je primarni cilj u ovoj fazi. Prodajet biznis i ne želite prodati nerentabilan biznis, već da postignete maksimalnu cenu. Zato štedite. Oslobađate se zaliha i smanjujete troškove prodaje na minimum.

Za vaše prodavce prioritetni zadaci su:

  • prodati postojeće zalihe
  • smanjiti nivo usluga

Nema drugog izbora u ovoj fazi osim plate. Nema provizija, nema bonusa. Neki prodavci će vas napustiti. Ako imate druge proizvode počnite ih pripremati za prodaju tih proizvoda.

U sledećem članku više reči o tome kako organizovati prodajnu silu – teritorijalno, u firmi, koji stepen kontrole zadržati, a sve u zavisnosti od ciljeva koje ste postavili.

Eh, taj Holivud

Odgledah danas, najzad, film “Anđeli i demoni”. Zli momci kradu malu količinu antimaterije u posebnom kontejneru gde se ona drži elektromagnetnim poljem u vakuumu bez dodira sa materijom. Njihov cilj – izazivanje eksplozije i uništenje Vatikana. Kako lepa naučnica iz filma kaže snaga eksplozije bi bila oko 5 KT (kilotona).  Eh, taj Holivud, u njemu je i nemoguće moguće. Brže bolje, Patrik uzima kontejner sa antimaterijom utrčava u helikopter i za manje od pet minuta diže helikopter toliko visoko da eksplozija od 5KT ne izazove gotovo nikakve posledice na zemlji osim male oluje… Helikopteri nisu rakete i taj helikopter sa brzinom od oko 10 metara u sekundi popeo bi se manje od 3000 m visoko jer brzina penjanja opada sa visinom. Sa te visine od Vatikana ne bi ostalo mnogo šta posle eksplozije čija je snaga 1/3 snage bombe bačene na Hirošimu. Na filmu je sve moguće.

Kad me je prošla jeza od mogućnosti da se tako nešto desi, malo sam se prisetio fizike i odmah mi je bilo lakše. Brzina kojom se antimaterija u CERN-u stvara dovoljna je da se proizvede to zrno antimaterije dovoljno za takvu eksploziju tek kroz nekoliko milijardi godina (jedan gram materije i antimaterije i procesu anihilacije stvara  oko 30 KT) . Bez brige, do tada će, kroz nekih 5 milijardi godina Sunce postati crveni džin i progutati Zemlju. SF maštanja o antimateriji kao pogonu za svemisrske brodove ili kao oružju daleko su još od realnosti. Sa ovim stepenom tehnologije, višestruko više energije se ulaže u stvaranje antimaterije nego što se njenim korišćenjem može dobiti. Ipak, antimaterija je deo našeg života, a ne SF. Svakodnevno nam kroz telo prolaze na hiljade čestica antimaterije a savremena medicina je proizvodi u PET (pozitron emisionoj termografiji).  PET se inače smatra efikasnim načinom identifikovanja prisustva raka, raširenosti raka, odgovor na terapiju raka i stepen izlečenja i koristi se u otkrivanju mnogih vrsta raka: pluća, glave i vrata, debelog creva, ezofagusa, limfoma, melanoma, dojke, štitaste žlezde, grlića materice, pankreasa, mozga, itd. Više koristi imamo od antimaterije nego razloga za strah.

Eh, taj Holivud, oduvek su preterivali. Ali, nema veze, lepo izgleda i na kraju krajeva, holivudski filmovi su samo moderne bajke.

Kad bi mi lopov pao šaka…

Nedavno, neplanirani razgovor sa saputnikom u autobusu pokrenuo je bujicu pitanja i razmišljanja. Razgovarajući o poslu, taj čovek je za trenutak bio zbunjen kad sam mu rekao da firma o kojoj smo razgovarali postoji već skoro 20 godina, odnosno sa početka devedesetih. Gledao me zbunjeno i pita: “kako dvadeset?”, a onda se najzad setio koja je godina danas i reče “izvini, ja se devedestih ne sećam, tad sam samo mislio kako da preživim – te godine kao da mi je neko uzeo”.

Sam kraj osamdesetih i početak devedesetih nagoveštavao je neke loše dane, ali ja, pun energije i snage imao sam velike planove. Nisam još uvek ništa znao da ih i sprovedem ali sam goreo od želje da to učinim. I počeo, najpre praveći neke lutke marionete za neke vrlo praktične umetnike koji su u tome pronašli odličan biznis na moru, tokom leta, i tako zaradio prve ozbiljnije novce, i počeo da prodajem kompjutere među prvima u Nišu. Sećam se da sam jedva poznavao DOS, da je Windows još uvek bio nepoznat ovde i prva verzija koju sam sa teškom mukom instalirao bio je Windows 2.0, i sećam se još da prvi kompjuter koji sam morao isporučiti nisam umeo sklopiti. Gde koji kabl ide, kako se hard disk monitira, formatira… Moj prijatelj Robert Aleksić, inače genije koji u ovoj zemlji nije uspeo doći do izražaja, pomogao mi je telefonski da montiram svoj prvi kompjuter. A on, samo nekoliko godina ranije, napravio je sa Zvonkom Ilićem, na elektronskom fakultetu, kompjuter koji su nazvali “Vuk” ili od milja “Vučko”. Verovatno prema maskoti nedavno održane zimske Olimpijade u Sarajevu. U to doba, kad je nastao 1984, Vučko je bio bolji od IBM-ovog PC Junior, bio je baziran na Motorola procesoru, kao i Apple, a matičnu ploču su njih dvojica sami projektovali, zalemili komponente, isprogramirali BIOS i napisali operativni sistem i par programa. Meko skrolovanje teksta (a ne red po red karaktera) koje je tada postojalo na Vučku, nijedan drugi kompjuter tog vremena nije nudio, ali to je samo bio delić cele priče, nastale u Srbiji, nažalost a ne u Americi. Gde je nastala tu je i zamrla. Internet tada još uvek nije postojao a Robi je sa oduševljenjem prišao o transpjuterima, RISC procesorima (koji danas pokreću većinu smartphona) i o tome kako će biti moguće trenutno znati, naprimer, stanje karata za bilo koji avion u svetu zahvaljujući kompjuterskom bukiranju. Milion smo tema tih dana raspravljali.

Druga ekipa ljudi sa kojima sam bio, bila je okrenuta adrenalinskim aktivnostima. Još uvek sam se bavio padobranstvom, jedan drug je upravo poginuo na skoku, ali nas to nije pokolebalo i imali smo neke lude planove za lude avanture, proći kroz prašumu Perućica i slično… a onda je počeo rat u Sloveniji. Snovi su zamrznuti i oni elektronski i adrenalinski, a život nam je ponudio adrenalinsku realnost. Bez trunke straha primio sam mobilzacijski poziv, a onda me je počeo obuzimati strah. To više nije bila igra, nije bio sport, nije bila vežba. Krenuo sam u pravi rat. Teške noći usred minskog polja, na prvoj liniji i zore koje nikako da svanu, izmenile su me. Vratio sam se, neosetljiv na smrt, bez straha od iste, usresređen na posao, nepokolebiv i željan porodice. Poslovi su se ređali, u svakom sam učio i napredovao, svi odreda su bili način da se preživi, čak i oni najbolji i najuspešniji. Lažni prijatelji su se pokazali, očerupali me, ali moja želja da istrajem je bila jača i ljubav prema mojoj ćerki me je motivisala. Nije bilo lako. Svaki je dan bio priča za sebe, pomoći niotkuda, obaveza na pretek. Čak i kad mi je ortak oteo uspešnu firmu koju sam napravio bukvalno bez kapitala, niko nije bio uveren da to nije slučajnost i niko mi nije želeo pomoći. Borio sam se i dalje sam. Onda se rodio i moj sin a ja sam već iz preduzetničkih voda, ušao u ritam stalnog zaposlenja, i pekao softverski zanat. Ali neki đavo mi i dalje nije davao mira i morao sam raditi i sa strane, gurati svoje ideje. Dvoje dece su samo bili dodatni motiv da stvorim nešto vredno za njih, za njihovo školovanje.

Posmatram sada, trenutak kada sam počeo raditi u ActiveMedia, pre 9 godina, kada nisam imao pojma ni o ASP ni o PHP ni o bazama podataka, i koliko sam od tada od programera juniora napredovao do sada, do direktora marketinga softverske firme, moje poslednje pozicije. Šta bih dao da sam devedesetih umesto 9 godina preživljavanja mogao imati 9 ovakvih godina. Osvrnem se za sobom, pogledam, i vidim mnogo teških dana, enormnu količinu uložene energije samo da se preživi. Kad bi mi taj lopov koji nam je svima ukrao te godine pao šaka, ne bi se dobro proveo. Gde su moji kolege sa fakulteta, prijatelji? Raštrkani po Srbiji, po svetu. Kanada, Nemačka, Australija, Novi Zeland, Sardinija, Dubai, Libija, Češka, Rusija, Bosna, Slovenija i svud po Srbiji. Postali smo nomadi u potrazi za bogatijim terenom.

© 2018 Sasa Jovanovic

Theme by Anders NorenUp ↑