Sasa Jovanovic

Biznis, tehnologija i sport

Month: January 2010 (page 1 of 3)

Poslednje predavanje Rendija Pauša – Ostvarivanje svojih snova iz detinjstva

Poslednje predavanje Rendija Pauša – Ostvarivanje svojih snova iz detinjstva

Vredi potrošiti nešto više od sat vremena na ovo.

U ovom trenutku već je znao da ima samo još samo malo života. Obratite pažnju na energiju kojom zrači.

MMX dizajn

Nešto me smorila ona fensi WP tema koja je bila do juče. Do danas. Ona zeleno-belo-nešto-lepo.

Počeo sam decembra 2006 sa Hemingway temom, ali mi se crna boja pozadine nije dopala, pa sam je promenio u belu. Tada sam još uvek samo pisao priče. JJ reče tom prilikom, negde marta 2007 u Beogradu “još ne videh ovakav koncept bloga”.

Panta rei, i vremenom, negde nakon dolaska u Novi Sad 2008, ja sam počeo da pišem više o biznis temama, pa je i moj blog pretrpeo izmene. Dobio je boksove, drugačiji dizajn, stari Hemingway nije mogao da podnese sve šta sam smislio. Boja je bila neka smeđe-siva neutralna, ali poenta je bila na tekstovima ne na dizajnu. Mnoge su boje (ako se mogu nazvati bojama) nervirale, ali sam bio istrajan u tome sve do ove zime 2009 kada je blog dobio zelenu Fervens temu. Lepa, slatka, elegantna, i, previše ograničavajuća. Muku sam imao sa svakom slikom ili tabelom koju sam hteo dodati. Previše uska srednja kolona nije za dugačke postove. A ja volim da pišem…

I tako smo nekako proslavili Novu godinu 2010 ja i fensi tema ali kako sam ja ipak iz rock-pank kulture, ja i ova fensi temica baš i nismo mogli dugo zajedno pa smo se mirno razišli.

E sad je tu jedna lepa minimalistička i nenašminkana tema neopterećena bojama.

Tekst je ipak najbitniji deo ovog bloga a ne dizajn.

Uživajte u novom izgledu i nadam se da će biti lakši za čitanje.

Tu je i nekoliko serija članaka koje sam pokrenuo: Anatomija biznisa (razni case study iz kojih se može puno naučiti ili “ukrasti” dobra priča), Anatomija (ne)uspeha – principi bitni za uspeh, ne samo u biznisu, Umetnost prodaje (fore i fazoni veštine prodaje), Strategije prodaje (za one koji vole veći kalibar i imaju veće ambicije u prodaji), i tu i tamo pišem o deci što ne mogu podvesti pod serijale ali je svakako jedna od meni značajnih tema vidi “tepati ili tepati pitanje je sad” i “UNICEF protiv učešća dece u ratovima“. Povremeno ću svakako neku notornu glupost ili društveno-socijalni bezobrazluk staviti na tapet – to ćete već sami prepoznati. Sve po zasluzi.

Uživajte…

UNICEF protiv učešća dece u ratovima

Aktivistima i potencijalnim donatorima UNICEF je poslao paketiće plastičnih vojnika – igračaka. Na prvi pogled zaprepašćujuće, ali kada otvorite pakovanje vojnika videćete da su to deca u svojim svakodnevnim aktivnostima i igri. Zaista izvanredan potez sa efektom iznenađenja i snažnom porukom.

Klikni za veću sliku:

Strategije prodaje 3. – Regrutovanje prodavaca

Zaboravite na stil “jedan čovek=jedan sektor” – bolje odmah batalite da radite. Ovakva sirotinjska i ziheraška strategija neće vam doneti rezultate. Rambo postoji samo na filmu. Ratove dobijaju timovi. I pobede na tržištu takođe.

Prodavci su posebna sorta. Iako nema rođenih prodavaca, iako se sve tehnike mogu naučiti, nekim ljudima to ide prirodno od ruke, jer poseduju potrebne predispozicije. Uglavnom prilikom regrutovanja prodavaca treba imati na umu da oni terba da zadovolje sledeći profil: voljni da rade, zagriženi za posao, spremni da se radi na procenat, puni entuzijazma i energije.

I, imam vest za vas: ako verujete da je samo oglašavanje dovoljno da uspete – varate se. Ako verujete da je samo dobar PR dovoljan da uspete – varate se. Ako verujete da je samo prodajna sila dovoljna da uspete – varate se.

Prodajna sila – vaši prodavci (množina, ne jednina, ponavljam) su vaša oštrica. I u potpunosti moraju biti uklopljeni u kompletan marketing miks firme i strateške planove.

Kako ih izabrati?

Generalno postoje tri grupe kandidata:

• Mladi i ambiciozni – kadrovi sa najvećim potencijalom, ne znaju u šta ulaze ili imaju blagu predstavu. Potrebna je redovna komunikacija sa frimom radi “punjenja baterija”. Očekivanje stalnog zaposlenja će im biti veliki stimulans. Potrebno je usmeravati ih i upravljati njima.
• Stari i istrošeni – looser-i, od njih ne treba ili ništa ili ništa puno očekivati. Dobro je otarasiti ih se u početku.
• Profesionalci – u principu, vremenom teže drugoj kategoriji, osim ako ih ne tera glad za novcem. Nije potrebno upravljati njima, već ustanoviti kontrolu, u principu rade na svoj način. U dužem roku, kadrovi prve vrste će ih preteći. Ipak, vrlo su potrebni na početku.

Testiranje kandidata je obavezno.

Postoje dva važna preduslova za osnivanje visokomotivisanog i uspešnog prodajnog tima:

Menadžer ima autonomiju u izboru članova prodajnog tima jer je odgovoran za rezultate.
Menadžer ima pravo otpuštanja člana tima uz obrazloženje koje mora biti bazirano na rezultatima tj značajnom odsustvu planiranih rezultata duže od npr jednog kvartala, takođe na osnovu aspekta odgovornosti za rezultate tima.

Oba uslova su neophodna jer je fluktuacija kadrova u prodaji velika i svako oklevanje značajno košta.

Obuka

Obuka je obavezna bez obzira na prethodno iskustvo.

Ona se sprovi kroz teorijski, tehnički i praktični deo.

Teorijski deo je namenjen upoznavanju sa veštinom prodaje i pregovaranja, sa ciljem da prodavci steknu pozitivan i prijateljski odnos prema tehnikama kao i nauče da unesu element ličnog u prodajnu priču da bi mogli zaintrigirati kupca.
Tehnički deo obuke je upoznavanje sa proizvodima i uslugama i politikom cena i ugovora.
Praktična obuka je permanentna i odvija se tokom rada, učenjem na svakodnevnim iskustvima.

Prodavci koje ne trenirate su kao vojska koju sistematski ne obučavate – postaće lošiji od drugih.

Prodavci koje prepustite sami sebi su poput vojske koja je prepuštena sama sebi – postaće banda koja radi samo za svoj interes.

Strategije prodaje 2 – Organizacija prodajne sile

Izbor strategije prodaje ne počinje pitanjem “koliko će to mene koštati”, već pitanjem “šta želim da postignem”.

Ako ste u onoj grupi biznismena koji veruju da je prodaja zlatna koka jer ne ulažete ništa a prodavci ulažu svoj znoj, znanje i rad a vi samo ubirete rezultate i dajete im proviziju za posao koji su Vam napravili, neizostavno ćete se suočiti sa ozbiljnim problemom: nećete imati postojan tim a vaši rezultati će biti ispod očekivanih.

Odmah da razjasnimo, ne govorim ovde o trgovcima na trafici ili za pultom, već o prodavcima – komercijalistima, agentima, koji šire reč o Vašoj firmi i proizvodima. Znam da je vreme krize i da je danas egzistenciaj primarni motiv, ali ako bazirate svoj uspeh na krilima krize i ljudske nedaće koja ih tera da rade za mrvice, imajte na umu da se može desiti da se previše približite Suncu i ne osetite kad Vam ono omekša vosak na krilima i završite u moru, poput nesmotrenog Ikara.

Organizacija prodaje, više nego ijedna druga struktura u kompaniji, liči na vojnu strukturu. Postoje vrlo jasne nadležnosti, lanac komandovanja, lanac izveštavanja, apsolutna odgovornost svakog pojedinca u strukturi i jasna matrica ovlašćenja. Uspešna prodajna sila ne može postojati bez logistike i bez dobre marketinške i promotivne politike. Katkad će Vam u ovoj strukturi biti potrebne “jurišne jedinice” a katkad “specijalci”.

Počnimo stoga pričom o organizaciji prave prodajne sile, a ne grupe robova koji rade za Vas.

Organizacija prodajne sile

Organizovanje prodajne sile je dugotrajan proces i s obzirom da uvođenje jednog prodavca u posao traje od 4 do 8 nedelja, a katkad i duže, potrebno je početi sa time što pre. Ali ne i ishitreno.

Problem organizovanja prodajne sile rešava se u 2 faze, sa sledećim zadacima u svakoj fazi:

PLANIRANJE

1. Ciljevi
2. Strategija
3. Struktura
4. Veličina
5. Nagrađivanje
UPRAVLJANJE I KONTROLA

1. Regrutacija i odabir prodavaca i dilera
2. Usavršavanje
3. Usmeravanje
4. Motivisanje
5. Ocenjivanje

Sve ovo zajedno čini deo plana prodaje.

Ako organizovana prodajna sila ne postoji u preduzeću prva faza je neophodna. U ciljevima prodajne sile leži i ključ dobrog organizovanja i upravljanja prodajom, odnosno, morate odlučiti da li su prodavci usmereni na prodaju, ili na komuniciranje, ili na opsluživanje kupaca, ili na više poslova odjednom.

Odgovor na ovo pitanje zavisi od ciljeva i strategije firme, odnosno:
1. Želi li Kompanija da ima apsolutnu kontrolu nad celokupnim procesom prodaje, ili ne; i
2. Želi li Kompanija da proširuje zastupstvo i prodaju i na druge firme, bilo srodne ili ne.

Odgovor na prvo pitanje u sebi nosi i odgovor brzine napada i osvajanje teritorije, i to:

Način organizacije prodaje Kontrola Brzina nastupa
Iz centrale apsolutna spora
Iz centrale + stalno zaposleni prodavci dominantna osrednja
Iz centrale + honorarno zaposleni
prodavci, i van sedišta
osrednja brža
Iz centrale + dileri slaba vrlo brza

U slučaju da kompanija poseduje značajnu finansijsku snagu koja može obezbediti dobru logistiku, realno je proceniti da postoji prilika za brzo osvajanje tržišta. Takođe brzim osvajanjem tržišta obeshrabrićete mlade firme koje žele ući na isto tržište a i iznenaditi velike firme koje su već prisutne na tržištu. Tada je dobro početi sa 3. varijantom, sa mogućnošću uključivanja i 4. varijante.

U slučaju da nemate dovoljno sredstava za logistiku, budite spremni da stane u prve borbene redove.

Razmotrimo opciju organizacije prodaje u centrali

Postoje opcije organizovanju prodaje po teritoriji, po proizvodu, ili po kupcu.

Kada, naprimer, imate jasno diferencirane proizvode i mali broj proizvoda, kao najsvrsishodniju s aspekta specijalizacije možete uspostaviti organizaciju prodajne sile po proizvodu. Tako bi svaki budući menadžer prodaje bio i direktor proizvoda ili grupe proizvoda, njemu bi bili podređeni prodavci za konkretan proizvod. Prodavci u centrali, koji su pod njim, mogu shodno uvećanju broja kupaca biti organizovani i prema teritoriji. Dilere bi držao direktor prodaje.

Početak razvoja prodajne sile bio bi kombinacija angažovanja dilera i prodavaca koji su ujedno zaduženi za jedan ili više proizvoda a vremenom bi prodajna sila rasla i organizovala se prema predloženom modelu.

Pre samog početka organizovane prodaje neophodno je da uradite sledeće:

• Odredite tržišne segmente i prodajne kvote po predloženom modelu, koji uzima u obzir tržišni potencijal, očekivane prodajne rezultate, ulaganja u propagandu i aktivnosti konkurencije.
• Obuka prodavaca – ovladavanje veštinom prodaje
• Postavljanje sistema dokumenata i kontrole prodavaca, sa ciljem da svaki prodavaca ima za zadatak da paralelno i sinhronizovano ostvaruje sledećih 5 funkcija:
o PRODAJNA
o NAPLATNA
o INFORMATIVNA
o OBAVEŠTAJNA i
o AMBASADORSKA

U sledećem nastavku “Regrutovanje, obuka i rad prodavaca”.

Anatomija biznisa 3. – poslovna etika

Poslovna etika se polako uvodi u u škole biznisa i fakultete. Do afere Votergejt o etici u biznisu je malo ko razmišljao, što i nije bilo čudno ako se ima na umu da su dve osnovne vrednosti američkog poslovnog sistema pragmatičnost i efikasnost. Iz toga se lako može izvući zaključak da su profit, vitalnost kompanije i interesi deoničara imperativ kompanije i da treba, profita radi, zažmuriti ponekad, ili često, na jedno oko.

Kada je afera Votergejt pokrenula točak slobode i kada su počele da se otkrivaju nove i nove afere, kompanije su nužno bile prinuđene da neke etičke norme unose u svoje poslovanje i pre nego bi ih zakon na to primorao.

Kod nas je situacija drugačija i često ćete čuti da je apsolutni aksiom ponašanja “dozvoljeno je sve šta nije zabranjeno”, što se svodi samo na interesni model: smem raditi sve ono šta za mene ne znači rizik da ću morati nekome da platim ili da ću rizikovati robiju. Jedini razlog koji veliki broj domaćih biznismena sprečava da urade nešto loše je strah od direktnih posledica jačih od njih: u vreme Miloševića i sada – strah da ne budu ubijeni, strah da ne plate kaznu, strah da ne budu osuđeni na zatvorsku kaznu. Uslovne kazne se podnose lako.

Gde je tu mesto etici i moralu?

Kako profesor dr Radovan Bigović piše u članku Moral i poslovanje: Vera u vreme krize: Ne živimo u svetu apsolutne pravde, savršenog prava i morala, već u svetu “koji u zlu leži”, u svetu nepravedne pravde, nemoralne etike, zakonitog bezakonja. Moramo se navići da živimo sa nesavršenim ljudima. Zato nam je potrebna ljubav, trpljenje, mudrost, hrabrost, “blage reči i jaki argumenti” (patrijarh Pavle). Dopuniću reči profesora komentarom da je na ličnom planu potrebno shvatiti zašto je loše i dugoročno neisplativo biti neetičan i u životu i u biznisu. Nekome je potreban razlog, nekome jasna korist a neko se sa time rodi ili ga roditelji ispravno usmere. Za sve one koji se kolebaju, sledi primer kompanije Johnson & Johnson, kako doneti tešku ali ispravnu odluku za kompaniju. Kad pročitate, razmislite da li bi vi doneli sličnu odluku.

Zašto bi, a zašto ne bi?

Johnson & Johnson – slučaj Tajlenol (Tylenol)

Jesen 1982, 29 septembar – tri osobe umrle su u Čikagu od cijanida unetog u kapsule ekstra jakog tajlenola. Veza između triju smrti i kapsula uspostavljena je vrlo brzo, i vlasti su o tome obavestile firmu Johnson & Johnson, proizvođača tajlenola. Broj umrlih se povećao i kada je narastao do sedam, kompanija je bila suočena sa ozbiljnom krizom. Tajlenol, vodeći lek za ublažavanje bolova, donosio je čak 7,4% ukupnog prihoda i 17%-18% profita kompanije  i kao takav bio je najznačajnija robna marka kompanije.

Niko nije znao kako je cijanid dospeo u bočice tajlenola – tokom procesa proizvodnje ili posle toga. Da li je broj umrlih konačan ili je to samo početak. Da li ima slučajeva u drugim gradovima USA. Američka uprava za hranu i lekove izdala je upozorenje da se ne uzima tajlenol, ali vlada nije naložila kompaniji da preuzme bilo kakve radnje.

Dileme su bile sadržane u nizu nepoznanica: možda neće biti novih smrtnih slučajeva, možda vlasti neće preduzeti ništa, možda je dovoljno povući proizvod i sprečiti dalju štetu i očiglednim štetama: povlačenje proizvoda značiće gubitak koji od 100 miliona dolara koji osiguranje ne pokriva i verovatno gubljenje tržišnog udela od čak 37%. Posledice bi bile pad vrednosti akcija, a već oktobar 1982 pokazao je da je vrednost akcija pala za čak 15%.

Šta učiniti?

Opstanak kompanije i interesi deoničara su prva briga menadžmenta. Logično je bilo zaključiti da treba biti oprezan, ne talasati, poricati, optužiti konkurenciju, plasirati priču o mogućoj sabotaži. Vreme će proći i sve će se smiriti, pojaviće se već neka druga afera negde drugde.

Odluka menadžemnta je bila drugačija: sedmoro ljudi je umrlo i pre bilo kakve istrage, samo predostrožnosti radi kompanija je naložila trenutno povlačenje tajlenola.

Pri tome je kompanija Johnson & Johnson imala na umu da je njeno prvo načelo “Uvereni smo da smo pre svega odgovorni lekarima, negovateljima i bolesnicima, majkama i svima drugima koji koriste naše proizvode i usluge” i da shodno tom načelu snose veliku  odgovornost za bezbednost onih kojima su njihovi proizvodi namenjeni. Šteta je bila neizbežna ali je kompanija odlučila da ne zatvori oči i ne izda svoje principe.

Ovakav postupak kompanije Johnson & Johnson od njih je stvorio legendu, i postao školski primer društvene odgovornosti i kako treba odgovoriti na tragediju koju je kompanija izazvala.  Javnost je odluku pozdravila kao etički ispravnu, ali gubitak je zaista bio 100.000.000 USD i vrednost akcija je drastično pala! Međutim, kompanija Johnson & Johnson je u naredne dve godine uspela da sanira posledice tragedije, tj za 18 meseci  nastavila je sa praksom otvorenog davanja informacija javnosti i uspela je da povrati čak 95% tržišnog udela.

Džejms Berk, generalni direktor kompanije, tvrdio je skromno da je takva akcija u stvari bila jedina koja se mogla preuzeti, imajući u vidu kredo kompanije, i da ga iznenađuje što su ljudi od njegove kompanije mogli očekivati išta manje od takvog postupka.

Većina kompanija ovako ne ume da postupi čak i kad znaju da je to etički korektno, i odbili bi (i odbijaju) da povuku loše proizvode. Štaviše, redovno možete u prodavnicama videti robu na popustu ili na akciji kojoj ističe rok trajanja, koja bi ustvari morala biti uništena.

Šta vi mislite? Važnija je zarada po svaku cenu, ili ipak postoje granice gde zarada nije najvažnija? Primer je drastičan, ali etički izazovi realnosti su svuda. Možete li ih ignorisati?

Razmišljajte o ovome.

Anatomija (ne)uspeha – stojite li sa obe noge na zemlji?

Za one koji ne znaju, “šesnaestica” prilično dugo putuje do Zelenog venca do poslednje stanice na Karaburmi. Taj put zna da bude prilično dosadan. Čuje se samo povremeno otvaranje i zatvaranje vrata i zvuk motora. Ljudi, svako sa svojim mislima negde daleko izvan autobusa.

Negde kod Skadarlije ulazi dečak, hmm teško je reći “ulazi”, sećam se da mi je misli skrenuo tresak nečega šta je ubacio unutra a zatim se na rukama popeo uz stepenice, prišao mi i pitao “da li je slobodno”. Pomerih se u stranu i osmotrih ga. Bio je prljav, a ono šta je ubacio bila su sklopljena invalidska kolica. Noge su mu bile zakržljale ali se sa priličnom lakoćom popeo na sedište do mene. Neki ljudi koji su sedeli u blizini napravili su grimasu gađenja, a onda je taj dečak od možda 17 godina, ne više, počeo da priča. Sve vreme do poslednje stanice je pričao sa mnom, pitao me gde radim, govorio o nekom DVD koji je na popravci, pitao me za mobilni koji hoće da uzme da li je dobar itd. I sve vreme se smejao.

Došli smo do poslednje stanice, i pomogao sam mu da siđe, zapravo spustio kolica. Nespretno sam pokušao da ih rasklopim ali on reče “neka ja ću” a osmeh mu nije silazio sa lica. Seo je u svoja već rasklopljena kolica i pružio sam mu ruku. Prihvatio je i poželeo mi laku noć a ja njemu mirnu noć i puno sreće. Okrenuh se ka autobusu iz koga su još uvek polako izlazili ljudi – svi na svojim nogama i ozbiljni, smrkunti, namršteni. Svi! A dečak koji nema tu sreću da hoda na svojim nogama se smešio bez prestanka.

Pomislih kako ovi ljudi nisu ni svesni koliko su srećni.

Da li Vi koji čitate ovo, shvatate koliko ste srećni? Ili stojite sa “obe noge na zemlji” i tako racionalni gušite se u nezadovoljstvu umesto da uživate u onome šta samo jednom imate priliku – da živite!

Upamtite: Ne smejemo se zato što smo srećni. Srećni smo zato što se smejemo…

Nasmejte se i udahnite život. A zatim osveženi krenite dalje, napred. Osnov svakog uspeha je optimizam, a optimizma nema bez osmeha.

Ili protraćite sve svoje šanse jadikujući ili racionalno doživljavajući svet oko sebe.

Izbor je Vaš. A meni je u glavi, tri godine posle tog susreta, slika dečaka u invalidskim kolicima, koji hoda na rukama, i koji se iskreno smeje. Dok ostali koji imaju dar da hodaju na svojim nogama i nemaju njegov, itekako težak problem, ne daju osmehu na lice.

Anatomija biznisa 2. – podeli da bi uvećao

Cifre u ovom slučaju nisu bitne. Dovoljan je red veličine.

Kada sam 2000-2001 radio u Activemedia kao programer a kasnije menadžer, imao sam prilike da učestvujem u razvoju jednog internet projekta sve do njegove prodaje.

Priča počinje ovako: jedan od vlasnika Activemedia, koji je radio kao direktor u firmi koja pruža pomoć na putu prevoznicima, došao je na ideju da ponude polovnih kamiona kakvih je bilo mnogo u austrijskim i nemačkim oglasnim novinama prebaci na internet. Naoružan idejom i bez imalo znanja o programiranju i sa malo para u džepu, rešio je da pronađe partnera, kako obično ovakva priča počinje. Pronašao je mladu softversku firmu ITM iz Graca i dogovorio sa vlasnikom da uđu zajednički u projekat. Sklopili su ugovor i sa tim ugovorom je otišao u banku, po kredit. Nešto sopstvenog novca, baza sa nekoliko hiljada kamiona, ugovor sa softverskom firmom o izradi sajta i dobio je dodatna i preko potrebna sredstva. Sajt www.truck.at se uskoro pojavio online a istovremeno je krenula i intenzivna kampanja u časopisima gde su se do tada objavljivali ovi oglasi. Broj oglasa je brzo rastao.

Sada sledi drugi korak: Kako bi smanjili troškove zajedno su otvorili firmu Activemedia u Nišu. Firma ćerka firm ITM iz Graca  i obezbeđen outsourcing poslova za srpsku firmu.

Treći korak: Umesto da svoj sajt obogaćuju novim mogućnostima, kreirali su još nekoliko srodnih i specijalizovanih sajtova. tako je stvorena grupa sajtova namenjena istom segmentu tržišta – drumskim prevoznicima:

– www.truck.at – baza oglasa kamiona

– www.transportunternehmen.at  (www.transport-company.com) – baza prevoznika prema tipu vozila, materijalu koji može prevoziti i teritorijama na kojima posluje

– www.workshop-info.com – specijalizovani adresar servisnih radionica u evropi, sa mapom i prikazom trenutne pozicije svakog vozila servisne službe i svakog pokvarenog vozila

Baza je brzo rasla i uskoro je broj podataka prešao u petocifrene po broju oglasa i kompanija.

Svi sajtovi su činili deo iste celine ali je svaki razvijan zasebno i ne zadirući u segment onih drugih.

Kada se polovinom 2001 ukazala mogućnost prodaje ovih sajtova oni su za skoro 100 puta veći iznos od onog koji je incijator na početku priče imao u džepu. Za manje od dve godine. I sve se dešava odmah nakon pucanja dot.com balona.

Zašto  je ovaj projekat izbegao sudbinu većine dot.com firmi? Možda zato što:

– Autori projekta su bili iskusni u offline i online biznisu

– Biznis je imao online proizvod koji se snažno oslanjao na razrađen offline biznis  gde se generiše velika količina novca – transport.

– Rizik je umanjen diverzifikacijom projekta na manje specijalizovane projekte

– Biznis je targetiran internacionalno

– Kada je baza dovoljno narasla da posao postane privlačan plen, umesto borbe sa nadolazećom konkurencijom izvršena je prodaja biznisa.

Šta se iz ovoga može naučiti?

Pre svega, da prvo pravilo investiranja koje se ponavlja kao mantra je diversifikacija. I da funkcioniše. Ne stavljajte sva jaja u jednu korpu. Upravo je diversifikacija zaslužna za smanjenje rizika da pad jednog projekta utiče na celokupan biznis.

Biznis model se oslanjao na tržište koje dugo postoji i ima novca te je sposobno finansirati projekat (kroz oglase).

Ono šta daje vrednost vašem online projektu je baza podataka a ne inovativnost ideje.

I najvažnije – na novcu ne piše odakle potiče. Možda je vaša virtuelna ideja fancy ali takođe ne treba zaboraviti da ima majstora koji ceo dan provede u radionici ili seljaka na njivi koji gaze po blatu, ili trgovaca koji se davi u papirima i hrani u kafanama i zarađuje mnogo više nego vaša moderna potpuno virtuelna ideja. Otvorite um za ideje i biznis prilike. Svuda su oko nas i svima može zatrebati vaša ideja i Vi lično!

Nikad ne postoji jedno rešenje. Kombinujte, podelite da bi uvećali.

Ja sam Saša Jovanović. I znam šta radim. U ovome sam učestvovao.

Umetnost prodaje – kvalifikovanje

Kvalifikovanje u prodajnom procesu, vrši se u svakoj fazi prodaje. Bukvalno u svakoj fazi sve do poručivanja potrebno je uvek iznova kvalifikovati potencijalnog kupca.

Sta se ovim dobija? Pre svega osetno poboljšanje perfomansi prodaje. Umesto da razgovarate sa onima koji ne mogu ili ne žele kupiti, posvećujete se “unosnijim” kupcima, odnosno onima koji će brže kupiti. Unosniji kupac ovde nije onaj sa dubljim džepom, već perspektivniji kupac. Nemojte padati u tu zamku!

Osnovni principi kvalifikovanja su:
– da li potencijalni kupac razume o čemu se radi?
– da li potencijalnom kupcu treba ono šta mu nudite?
– da li to šta mu nudite potencijalni kupac može sebi priuštiti?
Ako je odgovor na bilo koje od ovih pitanja odrečan, nemojte gubiti vreme sa njim. Zahvalite se i idite dalje.
– Ako ne razume – prevarićete ga ili će se osećati prevarenim.
– Ako mu ne treba – možda ćete ga ubediti ali ostaće mu gorak ukus da mu je proizvod “uvaljen”
– Ako ne može to sebi priuštiti, dovodite sebe u situaciju da spuštate cenu ili da rizikujete plaćanje
Ova pitanja postavljajte u svakoj fazi prodaje i neprekidno posmatrajte potencijalne kupce, i bez mnogo oklevanja i emocija budite spremni da ga odbacite kao nekvalifikovanog – to će vam uštedeti vreme koje onda požete posvetiti perspektivnijim kupcima kojima se zaista može prodati.

Primetićete da ovde nigde nisam naveo kao kriterijum “želja kupca da poseduje proizvod koji nudite”. Da, slatko je ako kupac želi, ali to može biti i mač sa dve oštrice ako je jasno nekvalifikovan, po kriterijumu da mu proizvod zapravo ne treba ili mu ne može pomoći. Imajte snage da im saopštite istinu – da mu ono šta prodajete neće koristiti. U sposobnosti da to uradite razlikuju se pravi prodavci od kvazi prodavaca.

Kad starci umisle da su posisali svu mudrost…

Mislio sam da je najneprijatnija stvar koju čovek može svojim očima videti onanisanje deset pedera u toaletu beogradske autobuske stanice. Ne može čovek na miru ni da se obavi nuždu. I to malu. Ali, ne, nije. Postoje i online onanisti, još gore vrste.

Naime, ja sam naivno poverovao da je svest ljudi o slobodi izražavanja na Internetu sazrela pa sam dozvolio da se bez moderacije ostavljaju komentari.

Nije prošlo mnogo, svega par dana, i već se pojavio prvi pametnjaković koji je rešio da zloupotrebi tu slobodu. Izvesni doktor prava imao bi prostor za komentare na ovom blogu i dalje, da nije sebi dao za pravo da me nazove svinjom, na učen način u postu Foul play. Ja izgledam odlično i imam svega 85 kg i daleko sam od svinje po konstituciji. A po naravi sam pre džukac kad me nagaze. Pomenuti dr.  je krupnije konstitucije (deblji), ali to je nebitno.

Bitno je da je blog privatna stvar, gotovo posed, a kad dođete na nečiji privatan posed treba da poštujete domaćina. Ne da mu se ulizujete ali ne smete ni da ga vređate. To bi jedan doktor prava morao da zna. Ali, avaj, u svojoj osionosti i gordosti on ne mari za to šta govori već smatra da ako na biranim rečima književnog jezika vređa da to nije uvreda.

Zbog toga je blokiran a komentari će i dalje biti nemoderisani. Ali ako se pojavi još jedan uvredljiv prema bilo kome biće momentalno brisan a autor blokiran. Izvinite zbog toga i zahvalite se neotesancima ma koje titule i koliko godina da imaju. Odavno je poznato da diploma ne znači i obrazovanost, a ponajmanje da je čovek kulturan. Zato, bolje da u ovako nezreloj zemlji, koja se teško i državom može nazvati, poštedim svoje živce i ne dozvolim svakojakima da se onanišu online jer za drugo više nisu ni sposobni.

I meni pada nivo testosterona, prešao sam četrdesetu ali ovoliko da puknem, nikad neću. :)))

Pukli ste matorci, pomerite se i ostavite mesta mlađima, imali ste ceo život da nešto napravite samo ste nam napravili more krvi (koju su mlađi umesto vas i u ime vaših svinjarija prolivali jedni drugima)!!!

Ućutite jer ste pokazali koliko ste nesposobni za bilo šta!!!

Older posts

© 2018 Sasa Jovanovic

Theme by Anders NorenUp ↑