Sasa Jovanovic

Ordinary won't change the world...

Anatomija biznisa – primer prvi

U ovom postu i nekoliko narednih prikazaću na primerima iz prakse dobru i lošu praksu u biznisu. Ovo je prvi deo moje anatomije biznisa, ovaj put seciram jedan dobro i ambiciozno osmišljen projekat koji je sujeta svela na totalni promašaj kome su sad potrebni svi bogovi od Starog Egipta do danas ne bi li vaskrsao. Ocena je moja lična i bazirana na iskustvu iz prethodnih kompanija i dobrim praksama koje sam stekao u njima, a ne na relevantnim današnjim pokazateljima jer nih nemam. Ali promašaji su više nego očigledni čak i početnicima u online biznisu tako da je verovatnoća da grešim minimalna. Imena neće biti pomenuta ali po potrebi će biti korišćeni linkovi na relevantne adrese, a ako nekoga interesuje nešto više ne o konkretnim slučajevima već o primeni dobre prakse u svom biznisu ili ima ideje koje želi efikasno plasirati na tržište  može  mi se lično obrati preko twittera,   facebooka, linkedin-a ili xing-a ili preko sajta Hermes creative. Sorry, privatni email je za prijatelje.

Pre godinu dana na eTrgovini 2009 predstavio sam  novi softverski proizvod namenjen online finansijskim analizama. Podstaknut dogovorima i planovima razvoja koji su definisani nadahunto sam pripremio prezentaciju i predstavio proizvod i najavio novo pomagalo u planiranju biznisa. Dva dana kasnije imao sam još jednu odlično ocenjenu prezentaciju svog rada. Ovom prilikom ću se izviniti onima koji su me slušali, jer brzo se ispostavilo da su vizije bile samo moje a da je ostatak menadžmenta samo kobajagi to podržavao dok mi je iza leđa stavljao klipove u točkove. Zašto tako ako je top  menadžment ustvari bio sastavljen od troje osnivača, ni dan danas mi nije sasvim jasno jer su radili direktno u korist svoje štete (razlozi verovatno leže u Adižesovoj „osnivačevoj zamci“). Ali kako moj prijatelj i profesor mr Novica S. Ranđelović kaže „svako ima legitimno pravo da propadne“, ovde ću se zadržati samo na analizi mogućeg koncepta i pogrešnoj implemenetaciji nadri-stručnjaka.

Predlagao sam i usvojeno je a zatim promenjeno:

– Intenzivna online oglasna kampanja preko Google. U praksi odobrena je potrošnja samo 7% planiranog budžeta. Poslednji 6 meseci nisam ni primetio da se oglašavaju.

– Razvoj dela za senzitivne analize. Odbačeno zbog navodne „složenosti“.

– Online plaćanje. Planirano da se završi za mesec dana. Posle 7 meseci i dalji ne postoji.

– Intenzivno korišćenje bloga, twittera i facebooka u promociji servisa.  Nakon mog odlaska ukinuta facebook grupa i strana, postavljen jedan post na blog aplikacije, nijedan na kompanijski blog i dva twitta.

– Business Social Network aplikacija kao sastavni deo aplikacije, dostupna i korisnicima sa članarinom i onima bez članarine. Iako napravljena nikad nije pokrenuta.

– Plan da se aplikacija obogati delom za startup biznis planove koji bi bio drugačije dizajniran i jednostavniji za upotrebu. Deo za startup postoji i vizuelno se nimalo ne razlikuje od osnovnog dela (izbačeni su finansisjki podaci i dodati podaci o osnivačima)

– Dogovorili smo saradnju sa dva profesionalca iz sveta konsaltinga i online PR koji su planirali da naš projekat obogate novom aplikacijom za koju bi dali know-how a mi softverski razvoj i da onda sve zajedno plasiramo na globalnom tržištu. Potpisan je non-disclosure agreement (NDA) počela je razmena detaljnijih informacija i dok sam bio na odmoru, direktor je otkazao tu saradnju. Legitimno pravo ali diskutabilno s obzirom da (bar među časnim ljudima) NDA ima težinu.

– Cena usluge je sa izmaštanih 200€ po biznis planu posle mnogo borbe i ubeđivanja promenjena i umesto naplate po biznis planu prešli smo na sistem članarina sa cenama od 30 € za mesec dana, 110 € šest meseci, 200  € godinu dana za neograničen broj biznis planova. Sada je 80 €  mesečno, 300 € za 6 mesečno, 500 € za godinu dana. Primera radi Palo Alto Software svoj softver sa 500 templejta biznis planova po industrijama i vrstama investicija prodaje po ceni od USD 99 (70 €)  odnosno USD 199,95 (140 €) ni za tu cenu nudi preko 500 gotoovih templejta biznis planova dve knjige i podatke o preko 9000 industrijskih grana – naravno platite samo jednom.

– Preporučio sam probni perioda od 30 dana. Nije nikad usvojeno već je definisan probni period od 15 dana. Nakon mog odlaska smanjen je na 7 dana, pa na 3 pa na 1 dan a danas ne postoji probni period. Molim lepo, kupite mačku u džaku. Verujte nam na reč. Znate onaj vic o našem čoveku kad je igrao poker sa Englezima i gubio dok nije shvatio da oni ne pokazuju karte već igraju na poverenje, džentlmenski – „kako je počela da me prati sreća kad sam ja počeo da igram džentlmenski, na poverenje.“ Karte na sto je jedino pošteno i džentlmenski u biznisu, ostalo je jajarenje. Palo Alto Software nudi trial verziju na 60 dana.

– Preporučena money back garancija. Haha ma dajte, niste valjda mislili da će to staviti ako su već ovoliko stvari propustili da urade? Primera radi Palo Alto Software nudi 60 dana money back garancije.

– Do mog odlaska na eKapija portalu emitovaio sam 5 vesti od kojih su sve bile veoma posećene. Od mog odlaska emitovana je samo jedna (http://www.ekapija.com/website/sr/page/271259). Vest koju sam emitovao jos 25.5.2009 (http://www.ekapija.com/website/sr/page/237254) a koja je praćena adekvatnom kampanjom i pažljivo sročena nalazi se posle 8 meseci i dalje na spisku 10 najčitanijih vesti i to kao druga u spisku 10 najčitanijih u poslednjih mesec dana i četvrta u spisku deset najčitanijih ukupno. Pomenuću samo da je ta moja vest ujedno i jedina vest u ekapija spisku najčitanijih a koja datira od pre novembra 2009 – iz maja 2009! Niko drugi nije ovako dugo zadržao svoju vest na top 10 listi eKapije.

Kako to ja ne radim i dalje u toj firmi kad sam im ostavio dobar koncept, čitane tekstove i očigledno je da ni 6 meseci posle mog odlaska ne mogu da ponove ništa od mojih rezultata i kreiraju potpuno nakaradne i naopake koncepte?  Odgovor je – bio sam previše inovativan za njih, vanzemaljac koji se spustio i zatalasao uranilovku, pravio kontakte svuda i donosio nove ideje, drznuo sam se da tražim od osnivača-top menadžera da se definišu ciljeve, viziju. Pritom nisam bio za troškovno određivanje cena niti za odokativno određivanje cena, već za konkurentan marketing miks za pobednički juriš na globalno tržište. Umesto toga projekat je osakaćen pre nego je i prohodao, a sve zato što ljudi odlično umeju da kritikuju ono šta uradite i pametuju o tome ali ne umeju sami da urade.  Izazov praznog papira je jeziv izazov, ne može se svako sa time uhvatiti u koštac.

Gde sam ja sada? Imam svoju firmu Hermes creative ( www.hermescreative.com ) i pomažem nekim firmama sa inovativnim, promišljenim i pametnim pristupom poslu poput E-75 da naprave uspeh. I uspeh neće izostati, videćete.

U firmu o kojoj je reč sam ušao sa planom za narednih 100 dana što garantujem oni nisu videli u svom životu i po isteku 100 dan podneo izveštaj o urađenom. Brojne koncepte sam tamo predložio ali nisu nikad prihvaćeni: podsticanje  inovativnosti, podsticanje unutrašnjeg preduzetništva u firmi, svaki zaposleni-tačka prodaje, projekat „generacija Y“, zamena proizvodnog pristupa marketinškim, praćenje trendova, formiranje prodajne sile, 4P marketing mix: (product, place, price, promotion), 7P – 4P + People, Process, Phisical evidence, diverzifikacija, izlazak iz anonimnosti (oglašavanje, događaji, sedenje u prvom redu), evidentiranje intelektualnog kapitala, društvena odgovornost…

Štaviše, plan organizacije prodaje koji je odbijen kao neprikladan (od ljudi koji nemaju pojam o prodaji) uspešno je prezentovan uz izmenu par strana drugoj firmi i prihvaćen, jer ipak su to suštinski principi koje svako kome zaista je mesto u biznisu zna.

Svi koncepti funkcionišu, ako postoji dobra volja i spremnost osnivača i menadžera da idu napred i prihvataju promene. Danas, sa Hermes creative, svi ovi a i drugi dokazani koncepti i dobra poslovna praksa dostupni su onima koji znaju šta žele, cene tuđe znanje i rad i spremni su da plate.

U narednih godinu dana i sledećih godina videćete nove koncepte koji fukncionišu i firme koje uspešno slede uputsva ostvaruju rezulate, poput Edukaplus iz Niša (http://blog.etarget.rs/ppc/edukaplus.html) ili E-75 testiranje oglasnih poruka pre upotrebe.

Nemojte pogrešno zaključiti da je ovo pisano sa gorčinom – ja sam odrastao čovek i prošlo je dovoljno vremena da u meni više nema ni kapi gorčine iako sam obmanut i doživeo pokušaje profesionalnog i ljudskog ponižavanja. To kako su se ponašali je između njih i Boga, kao i to što ja to primećujem. Sada sam usresređen na one koje volim i na ono šta volim da radim. Nemam vremena za gubitnike ma odakle su i koliko im je dubok džep, ali im želim da se opamete i postanu biznismeni.

Imam vremena za svakog ko ima hrabrosti da zakorači u nepoznato. Sa zadovoljstvom ću svoje znanje podeliti sa onima kojima je potrebno u poštenoj razmeni za novac. To je ipak samo biznis :)

Ja sam Saša Jovanović. I znam šta radim. Iza mene stoje jasni rezultati.

U sledećem postu „Anatomije biznisa“ opisaću uspon jedne studentske ideje/zadatka do projekta vrednog mnoooogo novca za nešto manje od dve godine.

9 Comments

  1. Odličan post! Zanimljivo je da kompanije u Srbiji ili hajmo reći menadžeri u Srbiji ne kapiraju da su promašili temu,vijek i da je došlo vrijeme ili da se bave nečim drugim ili da se obrazuju. http://adage.com/digital/article?article_id=14164… Usudio bih se da kažem ne samo da će biti godina e-coommerca već sljedeća decenija je decenija e-commerca. Mada kada bolje razmislim dobro je što ne rade svi profitabilno ima više prostora za nas koji znamo šta radimo hehehehe ;-)

  2. @Guru

    Snažna konkurencija nas čini snažnima. Ako smo okruženi mlitavom konkurencijom i sami ćemo atrofirati.

    Dodao bih samo da je jedini motiv ograničenja i povećanja cena bio "nemoj da neko previše iskoristi naš alat i zaradi (obogati se)"

  3. Svako ima pravo na svoje vidjenje poslovne strategije. Neki to rade malo konzervativnije, neko mozda previse moderno. Covek se uci dok je ziv, uvek im avremena da se nove stvari nauce, da se pogleda kako to uspesni rade i da se sledi slican patern sa dozom originalnosti.

    Doduse, ima onih koji ne sumnjaju u svoju moc prosidjivanja, ali kao sto to tvoj profesor rece: svako ima pravo da propadne.

    Ne mislim da ce se to desiti proizvodu koji si opisao, mislim da ce se transformisati i da ce uzeti svoj market share. Mozda je kriva ucenja malo duza, ali mislim da postoje relane sanse da izadje na pravi put.

  4. @Guru

    Ovo sam shvatio kao salu. Kad nemas nijednog protivnika mozes biti sampion sveta u sprintu na 100 metara iako pretrčiš (prepešačiš) za 30 sekundi. A onda se pojavi neko ko sporo trči, celih 15 sekundi na 100 metara i oduva te.

    Bez konkurencije nema stimulansa za lično i profesionalno usavršavanje i atrofiramo tj smanjujemo svoje sposobnosti reagovanja na promene.

  5. @Ivan

    karbo pa bo… čuda se desavaju. Vratićemo se na ovaj case study kroz godinu dana, pa ćemo videti :)

    P.S. i nula % je market share :)

  6. Ne bih rekao da ćemo atrofirati bez konkurencije prije će biti da ćemo zaraditi i imati extraprofit hehehe ;-)

  7. Nije šala, već tržišna istina.Da, ali zarada je enormna. Microsoft, Delta holding itd. A biznis sposobnost bez novca ništa ne vrijedi, čak bih rekao da nije sposobnost. Monopol nije dobar za razvoj društva, ali za razvoj kompanije je idealan ako je kompanija monopolista.

  8. @Guru

    Realnost je da svaka kompanija prirodno tezi monopolu i unistenju konkurencije. Sa druge strane surova je istina da se na prste mogu pobrojati takvi nedodirljivi monopoli u svetu.

    Za nekog ko želi uspeti u biznisu, traženje prilike gde će biti jedini i monopolista ima manje šanse na uspeh nego igranje lotoa.

    Većina ljudi i firmi posluje u uslovima konkurencije koja prirodno teži da bude sve jača i jača. Stoga je važnije razumeti kako u takvim uslovima opstati i pobediti nego žaliti što se nismo rodili pod srećnom zvezdom i prezimenom.

    @Ivan

    Ne postoji nešto kao konzervativna ili moderna strategija. Postoji samo adekvatna strategija a ona se meri rezultatom. Ako je krajnji rezultat primene neke strategije dobar ona je dobra, ako je loš ona je loša.

    Btw biznis nije škola i popravni rokovi previše koštaju. Šta se krivo posadi, pravo ne raste. Da je to tačno svedoče i višedecenijske statistike da čak 80% biznisa propadne u prvih pet godina poslovanja, a oni koji to izbegnu u sledećem petogodišnjem ciklusu izloženi su istom riziku. Biznis rešeto je gusto i tek poneko dugo opstane. Stoga za projekat koji postoji drugu godinu procenjujem da su šanse da vaskrsne minimalne.

  9. Hehehehe Mudro, odmjereno i nadasve tačno. ;-)

Comments are closed.

© 2014 Sasa Jovanovic

Theme by Anders NorenUp ↑