Sasa Jovanovic

Biznis, tehnologija i sport

Osnovni principi veštine prodaje

“Možete postići bilo šta na svetu, sve što poželite,
jednostavno tako, što ćete u dovoljnoj meri
pomoći drugima da postignu ono što oni žele.”

Jedina profesija u kojoj imate priliku da za svoj rad dobijete onoliko koliko zaista on vredi je profesija prodavca. I mada vlada mišljenje da postoje osobe koje su “rođene” i “predodređene” za profesiju prodavca, to jednostavno nije tačno. Sve veštine koje su potrebne vrhunskom prodavcu svako od nas poseduje u dovoljnoj meri. To su: veština pregovaranja, moć nagovaranja, taktika neprihvatenja odgovora “NE” koje inače nesvesno primenjujemo u svakodnevnom životu. Kao deca “prodajemo” roditeljima da bi nas mazili i dali ono što želimo, da bi nam kupili ono što nam se sviđa, kao nešto stariji – da bi ostali duže uveče, da bi dobili ključeve od auta itd. Prodajemo se svojim drugovima da bi nas prihvatili, profesorima da bi dobili bolje ocene itd. Međutim, kada se suočimo sa prodajom proizvoda ili usluga, kao da zaboravimo sve ove tehnike. Problem je u tome što ulaskom u svet biznisa po prvi put naše sposobnosti su na proceni – rezultati su tako vidljivi … To nas plaši … Problemi prodaje leže ne u talentu, već u tome kako gledamo na sam proces prodaje. Neko to smatra poslom niže vrednosti, drugi isuviše agresivnim i teškim poslom. A skoro svi se plašimo neuspeha i odbijanja.

Profesija prodavca je časna profesija jer pravi prodavac teži da zadovolji potrebe svojih kupaca. Zaboravite one koji se hvale kako su nekog “smotali”, “zeznuli”, “odrali” itd. – to su obični prevaranti i šljam među prodavcima.

Upamtite: veština prodaje je svesna primena svih onih stvari koje već nesvesno znamo i primenjujemo tokom celog života.

U ovoj brošuri naći ćete neke tako očigledne tehnike da ćete povremeno doći u iskušenje da kažete “Ja to znam” i prekinete sa čitanjem. Tačno, Vi to znate, ali da li i primenjujete? Koliko ste zaradili prošle godine? Da li želite ponoviti to i ove godine ili želite više? Ovde ćete naći put kako da postanete uspešni u prodaji – osnovne ideje, principe, metode koje treba da usvojite i dalje razvijate kroz praksu. Na Vama je da ih unapredite i prilagodite sebi. Univerzalnog recepta nema. U prodaji ste sami. Kada bi recept postojao, budite uvereni da Vam ga niko ne bi otkrio – jer to bi bila tajna vredna milijarde. Ali zato Vam mogu dati 100% siguran recept kako da izbegnete bilo koji neuspeh – i to besplatno:

Nemojte ništa da radite.
Ne pokušavajte da živite bolje,
izbegavajte kontakte sa ljudima,
nemojte se javljati na telefon,
nemojte ništa pokušavati.
Sedite – i čekajte penziju !

Verujem da to nije ono što želite da načinite od svog života.

Zato krenite, bez straha i bez oklevanja. Sreća je sestra hrabrosti.

CILJ

Prvi korak je uvek i najteži. Pokušaću da Vam bar taj korak olakšam. Krenite od svojih želja. Od svojih snova. Morate imati cilj. To je Vaš putokaz u ovom poslu. To je ono što treba da Vas motiviše i “gura” i kada je najteže. Morate imati cilj – to je osnov uspeha. Recite sebi jasno i precizno šta želite postići. A zatim to i napišite. Napravite pisani ugovor sa samim sobom i pridržavajte se tog ugovora:

1. Ovo je moj cilj za narednih 5 godina:
(Kolebate se da li uopste treba bilo sta zapisati? Ovo je prvi i najvazniji korak: pravljenje ugovora sa samim sobom. Ako sebi ne mozete obecati da cete istrajati u necemu, onda budite sigurni da necete ni istrajati.)

2. Učiniću sve da taj cilj ostvarim.

3. Ako ikada uočim da je moj cilj nerealan ili je postavljen preskromno modifikovaću ga, ali ga neću potpuno napustiti.

4. Svakodnevno ću čitati svoj cilj, razmišljati o njemu i raditi na njegovom ostvarenju. Na kraju svakog dana analiziraću šta sam danas uradio za svoj cilj.

5. Moram ostvariti svoj cilj pre isteka 5 godina.

Ovo je na prvi pogled najlaksi deo. Ustvari ovde propadaju i najveci talenti. Nemojte propustiti da dobro proucite i primenite prvi korak: definisanje svog cilja.

Vaš cilj treba da bude obećanje koje ste dali sami sebi, prvi dokaz Vaše spremnosti da učinite nešto i za sebe. Pazite, ovo obećanje dajete osobi koju najviše volite – sebi, nemojte je zato razočarati! Napišite svoje ciljeve, svakog jutra ih pročitajte, svakog dana napravite bar jedan korak do cilja i svake večeri analizirajte svoj rad u tom danu. Zapitajte sebe: Koliko sam učionio za svoj cilj ? Da li sam šta propustio? Šta sam dobro danas uradio ? Šta mogu sutra uraditi za sebe i svoje ciljeve ?

Razmišljajte o svojim ciljevima i trudite se da te slike koje u glavi stvarate sadrže što više detalja. Zamislite sebe kako ste već ostvarili svoje ciljeve. Kako ćete se tada osećati ? Pokušajte da to još danas doživite. Vremenom ciljevi će postati nerazdvojni deo Vašeg života i davaće Vam dodatnu energiju za rad.

Koristite jednostavna pravila za postavljanje ciljeva:

1. Ako nije napisan onda to i nije cilj već maštanje
2. Ako nije precizno određen, onda to nije cilj
3. Cilj mora biti dostižan
Moraš verovati da neki cilj možeš ostvariti da bi bio spreman da platiš njegovu cenu.
4. Efikasan cilj je ubudljiv izazov
Nemojte postavljati ciljeve koji vas ne uzbuđuju i koje ćete lako ostvariti.
Cilj mora biti interesantan.
5. Ciljevi moraju biti prilagođeni novim inforamacijama
Ako ikada primetite da su Vaši ciljevi nerealni ili neambiciozni – promenite ih.
6. Cilj ne trpi alternative
Izaberite cilj za koji nema alternative i krenite. Odmah. Ne oklevajte i ne tražite prečice.
7. Kratkoročni ciljevi ne smeju biti za period duži od 90 dana
U protivnom izgubićete interes.
8. Ravnoteža kratkoročnih i dugoročnih ciljeva
Ne smete imati samo kratkoročne ili samo dugoročne ciljeve.
Morate imati približno podjednako kratkoročnih i dugoročnih ciljeva.
9. Uključite u svoje ciljeve i svoje najbliže
Neka i oni znaju za Vaše ciljeve i koristi koje ćete od njih imati. A vi ćete znati na koga se možete osloniti kada naiđu teški periodi za ostvarenje cilja.
10.Postavite ciljeve za sve oblasti svog života
Nemojte nikako postavljati ciljeve samo za jednu oblast života.
Postavite ciljeve i za zdravlje, porodicu, kao i za posao.
11.Ciljevi moraju biti međusobno usklađeni
12.Redovno razmatrajte svoje ciljeve
Dugoročni ciljevi treba da budu kulminacija Vaših kratkoročnih ciljeva.
13.Uzmite svoju budućnost u svoje ruke
Napravite spisak svega što želite postići za 20 godina.
“Iskopajte” sve svoje želje.
Kroz nedelju dana ponovo napravite spisak i uporedite. Ono što ne postoji u oba spiska nije vaš stvarni cilj, već trenutna želja.
Zatim prepolovite ciljeve na 10 godina, pa ponovo, na 5 i tako dok ne dođete do kratkoročnih cilljeva, kraćih od 90 dana.
14.Odredite grupu ciljeva za svaki dan i analizirajte rezultate svake večeri
Naučite sebe da budete disciplinovani. Samo tako ćete moći da uspete.
15.Uvežbavajte da žudite za svojim ciljevima.
Razmišljajte o ciljevima. Pokušajte da zamislite kako će to isgledati.
Zatvorite oči i pokušajte da zamislite što više detalja. Radite to svakodnevno i neprimetno, Vaši napisani ciljevi postaće deo Vas – nećete moći bez njih, moraćete da ih ispunite. Oni će Vas voditi
16. Razumite sreću i naterajte je da radi za Vas
Očekujte uvek nešto dobro, a ne loše. Očekujte sreću.
Planirajte kako da izbegnete i sprečite nevolje.
17.KRENITE ODMAH

BUDITE ORGANIZOVANI
1.Dnevni planovi
a) Uveče, uvek u isto vreme, napravi spisak svih stvari koje neizostavno moraš sutra uraditi da bi ti dan bio maksimalno iskorišćen, maksimalno produktivan i da bi učinio najviše što možeš za ostvarenje svojih ciljeva.
Ovaj spisak treba da sadrži 5-7 obaveza odnosno poslova.
– Zamisli sebe kako radiš na najtežem delu svake pojedinačne stvari iz spiska.
-Zamisli sebe kako uspešno završavaš sve poslove i kako uživaš u činjenici da si uspešno završio sve poslove predviđene za sutrašnji dan.
Nemoj određivati prioritete!
b) Ujutru, prva stvar koju treba da uradiš je da odrediš prioritete poslovima iz spiska.
c) KRENI! Prati redosled koji si odredio tog jutra. Nemoj odustajati sve dok ne završiš prvu obavezu pa tek onda pređi na sledeću i tako redom. Nemoj preskakati obaveze, po cenu da ne uradiš ništa. Tako ćeš brzo naučiti da se dobro organizuješ i pametno određuješ prioritete.
d) Uveče pre izrade novog spiska, podseti se šta si sve dobro tog dana uradio. Pohvali sebe. Ne opterećuj se previše ako izvršenje nekog predviđenog posla nije bilo savršeno – bitno je da je završen. Ukoliko je neki posoa ostao nezavršen, analiziraj u čemu je bio problem i proceni koliko vremena ti treba da taj posao završiš. Ohrabri sebe pozitivnim stavom da ćeš taj posao kao i ostale uspešno završiti bez obzira na prepreke.
2. Prati rezultate i ostvarenje svojih planova.
3. Napravi spisak svega što možeš uraditi i naučiti da bi postao efikasniji. Napravi plan za ostvarenje ovog i ostvari ga.
4. U svakom trenutku moraš činiti ono što je najproduktivnije.
5. Ne žuri, ali i ne oklevaj. Kada donosiš odluke, zastani na kratko i zapitaj se: mogu li pronaći neki drugi put – bolji od ovog? Ova pauza treba da bude kratka i konstruktivna, ne treba da traje duže od jednog minuta.

METOD DESETOGODIŠNJE DEVOJČICE
Nedavno, moja ćerka koja je tada imala tek 10 godina uzela je list papira i ispisala obaveze koje ima:
ustajanje, pranje zuba, češljanje, vežbanje, učenje, užina, itd…
Spisak mi je najpre bio smešan jer je sadržao i stvari o kojima nikad ne razmišljamo već ih radimo rutinski i svakako ih često zbog toga i zaboravimo.
Pored svake obaveze nacrtala je 12 kvadrata za narednih 12 dana koliko je trajao školski raspust. Svih 12 dana spisak je stajao na njenom radnom stolu, uvek pred njenim očima.
Posle 12 dana video sam da pravi novi spisak i pitao gde je prethodni. Pokazala mi je spisak od 20-ak obaveza u kome je za 12 dana propustila tek 2 ili 3 i objašnjavala mi, izvinjavajući se, da je zaboravila, eto, da to uradi kako je planirala. Postideo sam se, jer je moja organizacija i posle toliko godina „šuplja” i baš te obične svakodnevne stvari sam redovno zanemarivao.
Od tada sam počeo da u svoj plan upisujem i takve jednostavne, najčešće privatne obaveze.
Upamtite: nemate dobro organizovan posao ako imate haotičan i neorganizovan privatni život – primenite uspešne tehnike iz posla i na svoj privatni život.

POSAO RADITE SA LJUDIMA
Ne možete uspeti kao individualac. ne možete se osamiti unutar 4 zida i očekivati da uspeh dođe po vas i nagradi vas za čekanje.
Morate raditi sa ljudima.
Ako već morate, krenite od ljudi koje poznajete. Biće vam mnogo lakše.
Najpre napravite spisak svih ljudi koje poznajete. Nemojte praviti selekciju.
Napisite najpre imena svojih rođaka, zatim suseda, čak i onih sa kojima niste u dobrim odnosima, napišite dalje imena svojih prijatelja, svojih starih školskih drugova, i svih ljudi kojih se možete setiti. Svakog dana dopunite ovaj spisak osobama kojih se setite i upisujte osobe koje tek upoznajete dok pravite spisak.
Uskoro ćete videti da je spisak narastao na 300, 500 možda čak i 1000 ljudi! Niste ni bili svesni koliko ljudi poznajete!
Kada imate ovaj spisak znaćete koliko najmanje vizit karti morate napraviti. Napravite ih nekoliko puta više i počnite da srećete ljude, da ih pozivate, da se družite, pričajte im o svom poslu sa oduševljenjem. Pitajte ih da li znaju nekog kome treba ono šta vi prodajete. Mogu li da vas preporuče? Budite prijatni i aktivni.

PORTRET PRODAVCA

Planira, postavlja ciljeve, radi i ispunjava ih bez obzira na slučajnosti koje mu stoje na putu a koje su dobar izgovor neuspešnim prodavcima i gubitnicima. Usresređen je na izvršenje posla i zadovoljenje interesa kupaca.

ZLATNA PRAVILA PRODAJE

1) Prodaja je kreativna aktivnost. Ali da bi došli do kretivnosti naučite prvo proverene tehnike onih koji to rade uspešno. Oponašajte ih. Naučite napamet dobre rečenice za započinjanje razgovora, postavljanje pitanja, zaključenje. Nije sramota oponašati – to je proces učenja.

2) Prodaja se ne radi u fotelji. Morate se pokrenuti. Morate razgovarati sa ljudima. Ne sa par njih, pet, deset već dvadeset, trideset i više dnevno. Mnogo? Jeste! Uspeh u prodaji direktno zavisi od broja ostvarenih kontakata. I upamtite niste ništa uradili ako ste samo ostvarili kontakt. Morate razgovarati sa kupcem detaljno o onome što nudite. Tek tada ste zaista pokušali.

3) Uspešan prodavac zarađuje dobro. Ako uspešno prodaje a loše je plaćen, onda je loše prodao sebe svom poslodavcu, a to je prva prodaja koja je morao uspešno obaviti.

KUPCI

“Da bi bio borac sa bikovima,
moraš najpre naučiti da budeš – bik !

Španska Izreka

1) Ljudi kupuju da bi zadovoljili svoje a ne Vaše potrebe. Kada su Andrea Hajnigera, predsednika Roleksa pitali kako ide posao sa satovima on je odgovorio: ” Nemam pojma! Roleks se ne bavi satovima – mi se bavimo luksuzom!” Upamtite: ljudi nikad ne kupuju naše usluge, proizvode ili ideje već osećanja koja zamišljaju i očekuju da će imati kad koriste naše prizvode ili usluge.

2) Ljudi vole da kupuju. Svi volimo da kupujemo, ali ne i da im se prodaje. Kada kupite nešto čime ste zadovoljni svojim prijateljima ćete verovatno reći: “Vidi šta sam KUPIO!”
Međutim, kada niste zadovoljni onim što ste kupili obično ćete reći “Vidi ŠTA su mi PRODALI!”

3) Svi kupci lažu. I svi ne-kupci lažu. Možda ovo nije baš 100% tačno ali je dobro biti oprezan. Oni koji kupuju od nas ne otkrivaju nam do kraja svoje mogućnosti i želje. A oni koji ne kupuju od nas naći će milion razloga da nas odbiju, ali će pravi skoro uvek biti sakriven.

4) Kupca je lako pridobiti. Teško ga je zadržati. Većina prodavaca poklanja neverovatnu pažnju potencijalnim kupcima dok im konačno ne prodaju, a nakon uspešne prodaje zaboravljaju na njih. Ovo nije uvek nenamerno – ima čak prodavaca koji razmišljaju: Baš me briga prodao sam mu, šta ću još da se mlatim sa njim.

PROIZVOD
Svaki proizvod pruža korist u okviru vrlo uske oblasti. Van toga je delimično koristan ili je potpuno beskoristan. Nema savršenih proizvoda. Zato Vi prvi morate znati koje su mane Vaših proizvoda i usluga. Morate biti spremni na neugodna pitanja o manama onoga što nudite i da pripremite dovoljno pravih kontra-argumenata koji mogu prevagnuti nad manama. Ako izbegavate da razmišljate o manama svog proizvoda/usluge, jednom ćete doći u situaciju u kojoj će Vas to neznanje koštati ugovora i neće biti nimalo prijatno.

PRODAJNI RAZGOVOR
Skica prodajnog razgovora

Od svega što u jednom razgovoru kažete sagovornik će zapamtiti samo prvih 30-ak sekundi kao i u poslednjih 30-ak sekundi razgovora. To naravno ne znači da je dovoljno govoriti jedan minut i očekivati uspeh u prodaji. Jednostavno – početak mora biti dovoljno informativan da uvede sagovornika u temu razgovora i dovoljno inspirativan da pobudi njegovo interesovanje, a završetak takav da kod sagovornika ostavi pozitivan utisak i podseti ga na dogovor koji je postignut ili obezbedi osnovu za naredni razgovor. Dakle, na početku se morate obavezno predstaviti, poštujući sve norme lepog ponašanja, reći odakle dolazite (koga predstavljate) i šta želite. Svakako, nećete reći “Ja sam taj i taj iz kompanije X i želim nešto da Vam prodam/ponudim.” Reći ćete, naprimer, jednostavno: “Ja sam (ime i prezime) iz (ime kompanije), i želim da razgovaram sa (ime ili funkcija) o nečemu što može biti jako korisno za Vašu firmu.” Ko će odbiti da razgovara sa Vama o nečemu što može biti od koristi za njega? Postoji psihološko pravilo koje se koristi u prodaji: stepen jačine veze između dve osobe srazmeran je stepenu izražene saglasnosti u prvim trenucima razgovora. Zato sebi ne smete dozvoliti luksuz da u početku prodaje dobijete negativne odgovore od sagovornika i zato u razgovor treba ući sa izvesnom dozom uzdržanosti.

Nastavak razgovora zavisi od više elemenata, od kojih mnogi nisu pod Vašom direktnom kontrolom. Tada treba sagovorniku pružiti taman onoliko informacija koliko je potrebno da počne da razmišlja o onome što nudite. Pogrešno je da u razgovoru otkrijete sve karte i iskoristite sve adute, jer će to biti pucanj u prazno. A kada dođu priemdbe sagovornika Vi nećete imati ništa novo da mu kažete. Dijalog, upamtite, nije skup dva ili više monologa, već razmena mišljenja i zato nemojte nikada “puniti glavu” sagvorniku raznim informacijama, već tražite informacije od njega i opisujte kako ono što Vi nudite može rešiti neke od njegovih problema ili potreba. Mudro je prvo saznati i pre razgovora što više o sagovorniku i firmi koju predstavlja, ali kada to nije moguće, onda treba u prvim trenucima razgovora saznati što više. Zato treba da postavljate pitanja i to ne bilo kako i bilo kojim redosledom, već po planu i tako da smanjite mogućnost dobijanja negativnih odgovora.

U toku razgovora sa potencijalnim kupcem čućete manje ili više primedbi. Mnogi prodavci ne uspevaju zato što kada čuju primedbu misle da su negde pogrešili, i pokušavaju da onda nametnu svoje mišljenje kupcu. Naravno kada to začine izjavom “Kupac je uvek u pravu” to obično zvuči kao: “Što se mene tiče ja ostajem pri svom stavu, a za Vaš me baš briga, ali pošto ja ovo radim za pare reći ću Vam da ste u pravu jer ću u protivnom biti kažnjen ili dobiti otkaz a u najboljem slučaju možete još da me iznervirate!”. Da li su ovo misli profesionalca ? Kupac nije uvek u pravu kada nešto izjavljuje, ali je u pravu kada očekuje da treba da bude ispoštovan. Zato primedbe treba i shvatiti kao želju sagovornika da sazna detalje o ponudi, na njih treba odgovoriti jer one pokazuju da je on zainteresovan i da je na dobrom putu da postane kupac.

Sve ima svoj kraj, a u prodaji kraj razgovora je obično pre nego što smo rekli sve što smo hteli. Ponekad treba preći na završetak razgovora i zaključenje posla iako nismo rekli sve što smo planirali. Cilj prodavca, uostalom, nije da drži govor, već da razgovara sa potencijalnim kupcem i pomogne mu da se odluči za korišćenje proizvoda ili usluga koje nudi. Treba pratiti reakcije sagovornika i na prvi znak da je spreman za konačan dogovor krenuti u zaključenje.

Uspešna prodaja je uvek nagrađena prihodom koji se “vidi”, a neuspešna? Iako u neuspešnoj prodaji ne zarađuje ništa, prodavac treba da zna da je ona obavezan korak do uspešne prodaje. Prodaja liči na trku sa preponama: Bitan je skok, ako ne preskačete prepone gubite trku, ali da bi se došlo do prepone i preskočila treba preći više koraka. Svako definitivno NE koje u prodaji čujete, za Vas znači jedan korak manje do DA, koje vam donosi zaradu.

Započinjanje razgovora

Započnite ležerno. Budite učtivi. Bez obzira kako se osećate, dugujete osećanju dostojanstva i samopoštovanja, kao i kompaniji koju predstavljate da budete učtivi. Zainteresujte sagovornika da Vas pažljivo sasluša i ne otkrivajte sve karte. Budite samouvereni ali ne i prepametni. I nikada, nikada nemojte pričati o cenama dok ne dođete do kraja razgovora. Čim progovorite o cenama, sva Vaša dalja argumentacija pada u vodu. Kod Vašeg sagovornika nakon saopštenja cena, emocije više ne igraju značajnu ulogu, već je svaka Vaša reč na meti racionalne ocene: “Da li se to meni isplati?”

Ako se najavljujete telefonom izbegnite zamku da u tom telefonskom razgovoru objasnite ono što ga interesuje. Ako mu kažete sve što ga interesuje – zašto se onda sastajati sa njim?

Osmeh i ljubaznost pri prvom razgovoru nisu dovoljni. Vaše reči nikako ne smeju zvučati kao “Ja ću Vam nešto prodati”. Potencijalnim kupcima treba prići pažljivo, tako da se dovoljno opuste kako bi njihova emocija želje za posedovanjem proizvoda (usluge) koju im nudite prevladala emociju straha. Oni treba da razmišljaju kako to žele a ne o tome da Vi pokušavate nešto da im prodate i kako da se od Vas zaštite. Glavni cilj pri prvom susretu je da se eliminiše strah i da se omogući potencijalnom kupcu da se opusti.

Osmehujte se. Vežbajte osmeh stalno, neka bude prijatan, topao. Vežbajte osmeh čak iako se bavite tele-marketingom, odnosno svoj posao obavljate isključivo telefonom. Postavite ogledalo ispred sebe dok razgovarate i trudite se da u ogledalu vidite svoj vedri lik. Uporedite efekat razgovora sa ogledalom u kome vidite svoj vedri lik i bez ogledala. Videćete razliku. Naučite da budete dobro raspoloženi. Možda imate neki problem dok otpočinjete razgovor sa potencijalnim kupcem – ipak se osmehnite, jer taj kupac nije ni odgovoran za Vaše probleme, a ni zaintereseovan. To što Vam želi posvetiti svoje vreme dovoljan je razlog da budete prijatni i ne opterećujete ga svojim problemima.

Gledajte ih u oči. Nemojte dozvoliti da Vam pogled šete naokolo. To u sagovorniku budi nesigurnost i sumnju u Vaše poštene namere.

Pozdravite ih kako treba. Uvežbavajte bar tri vrste pozdrava:
1. Formalan, pun poštovanja (obično za prvi kontakt)
2. Prijateljski
3. Ležeran
Odaberite pozdrav prema prvom utisku pri susretu. Nećete pogrešiti.

Mnogi prodavci greše kad odmah pružaju ruku da se rukuju. Shvatite da potencijalni kupci nemaju veliku potrebu da se sa Vama zbližavaju, i zato često i ne žele da se odmah rukuju. Vi ste za njih nepoznata osoba. Vaš osnovni cilj je da ih navedete da Vas vole i da Vam veruju. Zato pustite njima da odluče da li će se rukovati sa vama.

Osnovna šema uvodnog dela razgovora:

1. Predstavite se
2. Recite odakle dolazite i čime se bavi Vaša kompanija
3. Budite uljudni i pokažite da cenite njegovo vreme
Naprimer: “Kako ne bih želeo da Vam utrošim ostatak dana na ovaj razgovor, da li bi ste želeli da najpre vidimo kakve to koristi možete imati od onoga što Vam mogu ponuditi.
4. Recite mu par koristi koje može imati kao Vaš kupac, vrlo kratko i precizno.
5. Uključite ga u razgovor pitanjima.
Kvalifikovanje

Najgora stvar koja se može desiti prodavcu je da posveti puno vremena onome ko to neće kupiti. Zato već na početku razgovora treba proceniti potencijalnog kupca – da li je kvalifikovan ili nije za kupovinu onoga što nudite. Vaše vreme je najdragocenija stvar koju imate – nemojte ga rasipati uludo. Kada kažem da treba kvalifikovati potencijalne kupce to znači da treba izdvojiti one koji to mogu i verovatno će kupiti od onih koji to neće kupiti. Onda možete intezivno razgovarati sa onima koji su kvalifikovani i koji će to verovatno kupiti. U pravilnom kvalifikovanju (proceni) potencijalnih kupaca leži i tajna uspeha svih dobrih prodavaca. Kvalifikovanje je proces a ne jednokratna akcija. U svakom trenutku prodajnog razgovora a i van njega možete kvalifikovati potencijalnog kupca i tako uštedeti dragoceno vreme. Zamislite da dnevno izgubite samo 30 minuta sa ne-kupcima a što ste mogli uz bolje kvalifikovanje izbeći. To je za godinu dana 16 punih radnih dana od 8 sati. Koliko prodajnih razgovora sa pravim kupcima možete obaviti za to vreme? I koliko možete zaraditi?

Pokušajte da ustanovite šta sada imaju. Ovo se često ne može direktno saznati pa treba razvijati metode da se do toh podataka dođe. Kada znate šta sada imaju – znate šta misle, kakvi su i kuda idu.

Otkrijte šta im se najviše dopada u proizvodu/usluzi koju sada imaju. Ovo je najbitniji podatak. On daje putokaz kako da prodate ili da ne treba da gubite vreme ako tu potrebu ne možete zadovoljiti. Otkrijte šta bi voleli da vide izmenjeno u onome što već poseduju. Odgovor na to pitanje daće vam informaciju šta oni cene kod konkretnog proizvoda/usluge. Ako to možete svojim proizvodom/uslugom da zadovoljite učinite to.

Primedbe

Nikada, nikada se nemojte raspravljati sa potencijalnim kupcem ma kakvu primedbu da vam iznese. Ne kažem da dopustite da vas gaze – nikakav novac nije dovoljan da nadoknadi neugodan osećaj da je vaše dostojanstvo ugroženo. Tada treba da budete odlučni i da pokažete da imate i zube. Bolje da vas smatraju osobom koja ume, kada treba i da gazi da bi ostvarila nešto nego da vas zgaze.

Ali nikada ne preuveličavajte.

Potencijalni kupci najčešće imaju primedbe jer su zainteresovani za ono što im nudite. To što je većina primedbi izrečena prilično grubo i nespretno nije dovoljan razlog za rat. Odgovorite im, uvažavajući ih, i potrudite se da uvek istaknete koristi koje mogu zauzvrat dobiti. Ponekad morate priznati da nešto ne može vaš proizvod/usluga zadovoljiti – pobedite iskrenošću. I onda istaknite dodatne argumente koji mogu kompenzovati nedostatak.

Prodaja nakon prodaje

Prodaja nakon prodaje? To je ono kad treba da obnovi ugovor ili kupi novi model? POGREŠNO! Da bi taj prijatan trenutak ponovne prodaje doživeli svom kupcu morate pružiti niz prijatnih trenutaka nakon prve prodaje izraženih kroz pažnju koju mu posvećujete, zainteresovanost za to kako mu se dopada ono što je kupio, rešavanje eventualnih problema itd. To je ono što većina “iskusnih” prodavac ne čini i zato strepe od druge prodaje. Pozovite Vašeg kupca neposredno, dan-dva nakon prodaje porazgovarajte sa njim. da li je sve O.K.? Da li je to ono što je očekivao itd. To je prodaja nakon prodaje. Održavanje kontakta radi stvaranja čvršće poslovne veze.

… Vratite se na početak ovog uputstva. I vraćajte se ponovo sve dok ne počnete dobro da zarađujete. A zatim ponovo radite na osnovnim principima prodaje. Jedino tako ćete biti uspešni. Ako neprekidno učite i obnavljate naučeno. Biti loš je lako: treba samo prestati sa učenjem.

KAKO JE NASTALA OVA KNJIGA?

Ova mala knjiga nastala je tokom samo jedne večeri davne 1995 godine. Ona nije kopije ijedne postojeće knjige, već sam je napisao na osnovu sopstvenog iskustva stečenog u prodaji. Zamislio sam je kao podsetnik a ne kao knjigu i namera mi je bila da mi olakša sprovođenje obuke mojih telefonskih prodavaca. Od trenutka kada sam im je dao u ruke, firma koju sam tada vodio i koja je grcala u dugovima, uzdigla se u uspešnu firmu i ozbiljnog konkurenta na tržištu za samo nekoliko meseci. Nekoliko meseci ranije, avgusta 1994. zajedno sa prijateljem pokrenuo sam tu firmu sa kapitalom od svega 30 DEM (tada oko 15 USD) a vec septembra iduće godine zapošljavao sam 10 telefonskih prodavaca, čije su plate dostizale i 2000 USD, u Srbiji, zemlji koja se tek izvukla iz najveće hiperinflacije koju je svet ikada video i gde su prosečne plate bile oko 100 USD. Prateći uputstva iz ove knjižice, moji prodavci su pridobili preko 1000 klijenata za manje od 6 meseci i omogućili da postanemo ozbiljan konkurent na tadašnjem tržištu poslovnih informacija, čime smo se bavili.

U narednom veku, početkom 2004 originalan tekst knjige sam dopunio delovima “Budite organizovani” i “Posao radite sa ljudima”, dodajući sopstvena iskustva proverena u praksi. Deo “Metod desetogodišnje devojčice” dopisao sam kao najsvežije saznanje, inspirisan zadivljujućom organizacijom moje ćerke koja je tada imala samo 10 godina.

9 Comments

  1. Sviđa mi se lični pečat, kao i dobra sublimacija Brajana Trejsija, Dejla Karnegija i slične literature.

  2. Bravo Saša! Od 2002 godine neprestano prolazim mlm škole kompanije Vision o svim temama navedenim u knjizi na jednom prilično detaljnijem nivou i sigurno mogu da tvrdim da taj materijal ovako lepo, u formi kratkog, korisnog podsetnika, niko još nije uspeo da sažme. Hvala!

  3. Hvala na lepim komentarima. Prijaju.

  4. Svaka cast !

    Odlico je napisano, ovo bi trebalo svi koji se bave prodajom-komercijalom da procitaju da bih videli koliko ne znaju !

    Ja sam takodje komercijalista imam 24godine i 3godine iskustva u ovom poslu, i vecinu ovih tehnika sam bas ovako primenjivao na trziste, ali nisam znao da li su pravilne, tek sada sam siguran da sam bio u pravu.

    Hvala Saša i puno pozdrava od Milana iz Kraljeva.

  5. Konacno nesto konkretno i korisno na ovu temu. Hvala.

  6. Sve je to OK i svima dobro poznato. Meni nije problem prodati. Problem je naplatiti.

  7. sjovanovicblog

    May 27, 2011 at 6:52 am

    Problem sa naplatom ne nastaje u trenutku dospeća valute plaćanja, već u trenutku dogovaranja prodaje.
    Vi očigledno prodajete po svaku cenu ne kvalifikujući kupca i ne procenjujući kupca te se kasnije to ogleda kroz problem loše naplate.
    Pokušajte da u procesu prodaje budete jasniji u pogledu uslova plaćanja, a naročito garancija plaćanja i penala, bez straha da ćete izgubiti prodaju. Imajte na umu da je kupac samo onaj koji plati robu/uslugu a ne onaj koji je uzme.

© 2018 Sasa Jovanovic

Theme by Anders NorenUp ↑